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商务谈判—第九章 第六小组 日本商人 美国商人 俄罗斯商人 德国商人 日本商人的谈判风格 1 日本商人 开始 1.具有强烈的群体意识，集体决策。 2.信任是合作成功的重要媒介 3.讲究礼仪，爱好面子 4.耐心是谈判成功的保证 日本商人 美国商人 俄罗斯商人 德国商人 美国商人的谈判风格 2 美国商人 开始 1.自信心强 ，自我感觉良好 2.讲究实际，注重利益 3.热情坦率，性格外向 4.耐心是谈判成功的保证 5.注重时间效率 日本商人 美国商人 俄罗斯商人 德国商人 俄罗斯商人的谈判风格 3 俄罗斯商人 开始 1.固守传统，缺乏灵活性 2.对技术细节感兴趣 3.善于在价格上讨价还价 4.易货贸易 日本商人 美国商人 俄罗斯商人 德国商人 德国商人的谈判风格 4 德国商人 开始 1.精准，注重质量、注重标准 2.讲效率，“马上解决” 3.注重合同，守信用 4.谈判前的准备充分 德国人喜欢?“4”?；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。 法国商人 英国商人 意大利商人 阿拉伯商人 法国商人的谈判风格 5 法国商人 开始 1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情 2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系 3.坚持用法语谈判 4.法国人重视维护别人的面子 5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题 6.法国人严格区分工作时间与休息时间 英国商人的谈判风格 法国商人 英国商人 意大利商人 阿拉伯商人 6 英国商人 开始 1.不轻易与对方建立个人关系 2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 3.保守、传统、深层次的等级观念 4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加 5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行 6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度 意大利商人的谈判风格 法国商人 英国商人 意大利商人 阿拉伯商人 7 意大利商人 开始 1.性格外向、情绪多变、手势很多?谈判时，可以多用 副语言、肢体语言 2.崇尚时髦，讲究住所、衣着? 与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排 3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢 4.有节约的习惯、宁愿少花钱 5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；?埃及人讨价还价的意念强 阿拉伯商人的谈判风格 法国商人 英国商人 意大利商人 阿拉伯商人 8 阿拉伯商人 开始 1.重视感情与朋友的关系 2.时间观念淡薄，不急于决策 3.不喜欢冲突与激烈对抗 4.中间人位置十分重要 犹太商人 拉丁美洲商人 犹太商人的谈判风格 9 犹太商人 开始 1.商业意识敏感，谈判手段灵活 2.善于谋划谈判，出奇制胜 3.注重信息收集，为我所用 4.严格遵守合约，精于讨价还价 犹太商人 拉丁美洲商人 拉丁美洲商人的谈判风格 10 拉丁美洲商人 开始 1.注重私交，朋友关系重于一切 2.谈判进程缓慢，决策时间长 3.文化习俗比较多 4.在理解与尊重前提下与拉美人做生意 我们小组侧重讲日本商人的谈判风格 良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。 接下来我们分几点来说明 日本人喜欢“投石问路”。 “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。 日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力 量大”，是日本人一种谈判习惯。 日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 日本人的表面和实际之差。 日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。 不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。 1、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、建立起合作关系，不是一件容易的事，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反。 2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满自信。 3、