2012年成全机构商业地产项目提案及操作实例分享.pdf

成全机构商业地产产策划基础培训材料 商业地产项目商业地产项目提案提案案及操作实例分享案及操作实例分享 成全机机构@成都分公司 20012-05-15 讲了四个不同类型、不同地域域的商业销售、租赁项目的 或提案或策划或操盘或招商的的故事。 想到哪儿就写到了哪儿，如仔仔细玩味 一定不会觉得俺啰嗦。 我是成全成都的刘振明我是成全成都的刘振明@@成全刘振明成全刘振明 ，感谢关注感谢关注。 壹壹。。一个县级市新个县级市新新区商业综合体招商项目新区商业综合体招商项目 项目概况 1、项目背景： 开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友 ，，书记转书记转转地升官转地升官 ，，自然福萌自然福萌。。 项目不大，区位很差，商办用地。 22、、开发商背景开发商背景 ：： 初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 33、、信息渠道信息渠道 ：： 电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。 44、、开发内部关系开发内部关系 ：： 决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经经理。2者多年朋友，摸爬滚打。 55、分析分析 ：： 该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着 ，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同 承受金额不高承受金额不高。。 开发商要求 要求商业公司帮他们要求商业公司帮他们招商招商 ，要么引进超要么引进超超市超市、百货百货、电影院这些业态电影院这些业态。 这类的项目招商任重道远，区位不谈 ，，图纸还没出来的项目，有多少订单地 产产 ？？ 成全视点： 订单地产的前提是先做商业规划并尽可能招商订单地产的前提是先做商业规划并尽可能招商商先行商先行 ，但一个连初步设计方案都没有的项但一个连初步设计方案都没有的项 目，拿什么去跟大商家谈？想做订单地产，要要么已有众多商家、品牌资源捆绑在前，要 么整合与谈判对象类似的多个商家的营商场所所设计方案并形成自身初步设计方案和商业 规划方案 ，这才算是具备了与谈判对象交涉的的前提。 接案目的及推进方式接案目的及推进方式 接案核心目的接案核心目的 ： 考虑到项目的开发节奏以及类型，本案重点点为招商类合同转化为顾问类合同。 突破口： 超市的招商。 推进方式： 利用商家的开店选址思考利用商家的开店选址思考 ，来引出并确定前来引出并确定前前期定位工作前期定位工作。 成全视点： 抓住项目目前存在的核心问题及开发商核心抓住项目目前存在的核心问题及开发商核心心诉求心诉求——招商招商 ，同时又须满足顾问公司自身同时又须满足顾问公司自身 利益诉求——将招商类合同转为顾问类合同同。而如何招商应是顾问工作推进的主要方向 及作案策略的落位之点及作案策略的落位之点————从商家开店选址从商家开店选址址角度进行项目的定位思考址角度进行项目的定位思考。 关于选址 商家选址有几个递进关系： 首先首先 ，有没有有没有客源客源 ，客源就是购买力客源就是购买力力力 ，购买力分两个部分购买力分两个部分 1、人口数量 2、人口的消费能力。 其次，交通是否便利，包含道路以及及交通工具。 最后最后,,物业条件物业条件是否符合经营要求是否符合经营要求 ，，包包包括了建筑本身的柱距包括了建筑本身的柱距 ，，使用功能及使用功能及 配套停车位等。 成全视点： 客源、交通、物业条件，根据项目这些要素 ，顾问公司先来掂量下这个项目能招来什么 样的商家？再看看能招来的这些商家跟开发商商对商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么 办？开发商“退而求其次”是其中的一个策略略选项，如果不肯让步，那就请开发商把项 目按照期望能招到的商家的可能的需求做些优优化、重塑吧。 客客源关关系到以项目为核心所能形成的商为核心所能形成的商圈辐射辐射射半径能扩射半径能扩展到多大多大 ，而商商圈辐射半径越宽辐射半径越宽 其所能网络的客源基数也就越大，客源基数够够大，也就直接解决了商家选址的第一核心 诉求，但欲使得商圈辐射面足够开阔、所能网网络到的客源基数足够充分，就须涉及到到 上述第上述第二选项选项——交通的便利程度到底能到交通的便利程度到底能到几何几何。而物业条件状况关系到能否满足商家而物业条件状况关系到能否满足商家 自身经营性需求。 提案框架 从市场出发以及项目方案本身研究从市场出发以及项目方案本身研究究做出接案提案框架究做出接案提案框架 1、周边的客群基数不够，超市何时时开业？（超市的开业时间决定了招 商的启动时间商的启动时间 ）） 2、项目本身进深开