销售心理学 第三章 消费者的个性心理特征.pdf

第三章 消费者的个性心理特征 第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力 本章学习目标： 通过学习，了解气质、性格和能力的 基本内涵及其特点；理解人的个性心理特 征对其消费行为的影响；掌握消费者气 质、性格的类型及其在购物中的表现；懂 得销售人员只有根据消费者的个性心理特 征进行服务，才能受消费者的欢迎。 回目录 本章学习要点 ※个性在消费中的作用 ※消费者购买行为的气质表现 ※针对不同气质消费者而采取的销售策略 ※性格的类型与购买行为 ※会接待不同性格表现的消费者 ※影响消费者能力形成的因素 ※能力的差异性与消费者的购买行为 ※消费者的能力与营销策略 回目录 第一节 个性心理概述 回目录 一、个性的概念 个性也称人格，现代心理学对个性的定 义是:人在先天素质的基础上，通过社会生活 实践而形成的稳固的心理特征的总和，是人 在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本 质的心理特征。它包括个性倾向和个性心理 特征，是反映人的心理现象的个性一面。 回目录 个性倾向性主要包括需求、兴趣、动机、 个性倾向性主要包括需求、兴趣、动机、 理想、信念、 世界观等，它是个性心理中最活 理想、信念、 世界观等，它是个性心理中最活 跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追 跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追 求。个性心理特征包括能力、气质、性格，其 求。个性心理特征包括能力、气质、性格，其 中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的 中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的 基本精神面貌。个性倾向是个人身上经常表现 基本精神面貌。个性倾向是个人身上经常表现 出来的本质的、稳定的心理特征。 出来的本质的、稳定的心理特征。 回目录 二、个性的特点 （一）整体性 个性是一个统一的整体结构，是人的整个心理面 貌。每个人的个性倾向性和个性心理特征并不是各自 孤立的，它们相互联系、相互制约，构成了一个统一 的整体结构。 （二）稳定性 个性是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特 征的总和，它表现为对人对事所采取的一定的态度和 行为方式。 “江山易改，秉性难移”，形象地说明了 个性的稳定性。 回目录 （三）独特性 （三）独特性 每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所 每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所 组成的，每个人的个性都反映了自身独特的，与他人有所区别 组成的，每个人的个性都反映了自身独特的，与他人有所区别 的心理状态。 的心理状态。 （四）可塑性 （四）可塑性 可塑性是指个性的心理特征随着主体的经历而发生的不同 可塑性是指个性的心理特征随着主体的经历而发生的不同 程度的变化，从而在每一个阶段都呈现出不同的特征。个性具 程度的变化，从而在每一个阶段都呈现出不同的特征。个性具 有稳定性，却并不意味着个性是一成不变的，稳定性和可变性 有稳定性，却并不意味着个性是一成不变的，稳定性和可变性 是对立统一的。 是对立统一的。 （五）社会性 （五）社会性 人不仅具有自