月澜锦程推广策略.pdf

月澜锦程推广策略月澜锦程推广策略 ——达文东方房地产全维服务机构-山东-河北 前 情 回 顾 总结上次头脑风暴似的沟通，我们明确了以下几个问题： 1、“小户型，大空间”推广定位狭小，存在误导嫌疑； 2、推广手法处于最低级的产品层面，即有什么说什么，没有创造附加值； 3、提炼的核心卖点，为区域内楼盘共有，项目独有的核心优势没有挖掘； 4、来电、来访与实际成交不成正比，除却现场销售技术原因外，缺少一个强 有力的购买诱因也是症结所在； 一句话话 ：购房者在月澜锦程房者在月澜锦程 ，，还没没感受受到物物有所值或物超所值所值或物超所值 ！ 以上问题如何解决？让我们先从客群开始 他们是谁他们是谁 ？？他们处于何种状态他们处于何种状态 ？？他们想要什么他们想要什么 ？？ 市场上的泛客群 他们25—38岁，是上班族，或创业族，外表普通，好奇心强，爱占小便宜 ， 他们就在我们身边他们就在我们身边 ，，同事同事 ，，朋友朋友 ，，亲戚亲戚…………他们他们经济实力较弱经济实力较弱 ，，目前只能选目前只能选 择相对不成熟的地段与中小面积 ，他们首先关注价格 ，这是他们务实的一 面，但价格不是一切（不然市场上都是低价项目了），建筑特色、配套、 开发商信誉以及楼盘的生活氛围开发商信誉以及楼盘的生活氛围同样重要同样重要 ，这是他们务虚的这是他们务虚的一面面 ，因为他因为他 们是年轻人。 购房动机主为三种购房动机主为三种 ，为为结婚而买房结婚而买房 ，为为升级居住空间而买房升级居住空间而买房 ，为为不再忍受不再忍受 租房的辛酸而买过渡房。 没有没有一个楼盘能楼盘能通吃市场上的吃市场上的所有客户有客户 大家皆依自身特色，从中摄取与自己最相配的一部分作为主攻 月澜锦程亦不例外月澜锦程亦不例外 月澜锦程的目标客群月澜锦程的目标客群 在泛客群中有这样一部分人：他们的经济实力相对更低 ，因此倾向于 选择售价相对更低的楼盘，但他们同样有着远大的理想 ，工作与创业 更努力奋进，成功欲望甚至比同龄人更强烈，自尊心表现更强 （越穷 越爱面子越爱面子 ）），希望买到的楼盘能为自己带来更多的希望买到的楼盘能为自己带来更多的荣耀荣耀 ，起码不比别起码不比别 人逊色 （虽然价格低，但不能差）。 月澜锦程如何迎合这群人？ 怎样包装定位，会让他们感觉到更多的荣耀值？ 月澜锦程核心优势挖掘月澜锦程核心优势挖掘 拨开地段、学校、景观这些其他项目都有的虚幻的优势卖点，我们发现， “坐落于别墅区里”，依然是月澜锦程最本质、最直接、最具差异化的核 心优势，就像当时我们见到项目的第一感觉。 我们不妨站在购房者角度对比分析 与低价和等价项目 （城市主人）相比，月澜锦程是别墅区里的小户型 ，拥 有着其他项目难以企及的别墅资源 ； 与高价项目 （沂龙湾、恒大华府）相比，月澜锦程是别墅区的低价小户型 ， 拥有着其他项目难以企及的价位优势 ； 可以说可以说—— “别墅区里的小户型”所具有的价值号召，能够让那些预算更低，原 本想购买比我们售价更低项目的客户，产生垫垫脚尖购买我们的欲望 ； 也能够让那些原本想购买我们，但却犹豫甚至想垫垫脚尖购买更高价 值感竞争项目的客户，重新审视与肯定我们的价值，感受到项目能够 带来同样甚至更多的附加值。 因此我们肯定的认为因此我们肯定的认为—— “别墅区里的小户型”是月澜锦程最具差异化和竞争力的核心优势 “别墅区里的小户型”在市场上如何有高度的传播？ 考虑到推广过程中，别墅区里的“小户型”过于直白和缺乏审美，同时也为能够 最大化渲染产品别墅级价值，结合海派建筑带来的公馆风情，我们建议以更具价 值感的“小公馆”来传达项目“小户型” 特性。 月澜锦程项目定位 别墅区里的小公馆别墅区里的小公馆 别墅区里的小公馆 价值体系 新城心地段——北城核心、市府后院，成功富人集聚的居住地 高素质教育——外有名校环绕，内有成功者耳熏目染，孩子将来比别人强 别别墅级级物业——月月澜湾别别墅物业公公司专专业物管服服务，以别以别墅的标准服服务公公馆生活 别墅式建筑——海派风情建筑，别墅式私家露台，双阳台，小公馆享受别墅大生活 别墅级景观别墅级景观——柳青河柳青河一线水景线水景、音乐喷泉广场音乐喷泉广场、别墅区名贵树种别墅区名贵树种、别墅区游艇码头别墅区游艇码头 别墅级配套——共享别墅区温泉泳池、别墅高尚会所，小公馆融入别墅大圈层 渠 道