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拒绝保险的12个心理误区 课程大纲  一 拒绝保险的形式  二 拒绝保险的心理误区  四 处理拒绝的方法和技巧  三 结束语 最常见的六个拒绝点  太贵了(没有钱)  没兴趣  不用急  不需要  不适合  不信任  1 我国有几千年的小农经济社 会历史，这种影响的明显特征 就是只顾眼前利益，没有长远 打算；只重个人情感，轻视法 律契约。  2 我国30年的计划 经济体制的影响极 其深远。过去，一 个人从生到死几乎 都是由政府，企业 包办，改革开放至 今，仍有不少人存 在着严重的依赖意 识。  3 传统文化中，如：“生死由命，富贵在 天”“是福不是祸，是祸躲不过”“今朝有 酒今朝醉”等陈旧思想对人的消极影响相 当大，使得很多人不敢相信自己有足够 的能力改变命运。  4 有人说“买保险不吉利不合算”，这存 属一种误解。因为，买保险就算一百年 不用，但保障却天天都在；再者，买了 人寿保险的人，保险公司会为他烧香， 祈福，因为一旦某人从飞机上掉下来， 保险公司可是要赔大钱的。所以，生活 在快节奏，高营养和多变化的现代人， 更应该对隐藏在身边和生命的风险加以 重视和防范。  5 长期以来，人们习惯把手中的闲钱存 进银行，理由是保险的现金价值不如储 蓄。其实不然，因为现在买保险的钱是 暂时“ 闲置”的少部分钱，而某天从保险 公司领取的钱却是要“急用”，而且是唯 一可以加倍拿到的钱，故不可同日而 语。  6 不少人认为保险是骗人的。其实，保 险是不会骗人的，只有人才会骗人。保 险业在我国起步较晚，经营机制，管理 水平，服务能力均相对较低，部分从业 人员的专业素质，理论水平和服务意识 不高。所以。买保险一定要找人品好， 服务好，执着，专业的代理人。  7 很多人对代理人抱有一种偏见，常认 为其目的就是为了赚钱，于是便对其产 生戒心或敌意。其实，购买任何商品或 享受任何服务都是需要付出代价的，所 以，我们要考虑的不是别人会不会赚 钱，而是应该认真选择，让谁来为自己 提供更专业，优质的服务，如何更有效 地节约金钱，创造时间，以获得合适的 保障。  8 有少数人自认为很富有，不需要参加 保险就能确保自己和全家的生活过得无 有无虑，美满幸福。其实，这是忽略了 保险的理财与节税功能的一种主观想 法，像个人所得税与遗产继承税是安全 可以通过人寿保险来化解的。  9 多数人对保险的基本原理，原则缺乏 理性的认知，对购买保险应注意的事 项，条款不够重视，于是常对自己先前 买的险种不满意，甚至退保。只有合理 地认知与规划保险，才能有效地规避、 转移风险。  10 现今，相当一部分家庭为孩子购买了 少儿险，但作为家庭经济与支柱的自己 却不多考虑，令人费解。  11 有些富裕家庭拥有轿车、楼房，并为 它们购买了高额财险保险，但面对寿险 时，却有些犹豫。请问：买车您愿意花 几十万，如果出同样的价钱要购买您的 生命，您愿意卖吗？“其实。生命才是最 重要的，拥有生命才能创造一切。  12 有保户认为买了保险，若平安无事就 没有保费了。 处理拒绝的方法和技巧  了解客户产生拒绝的真实原因  要认真倾听客户的拒绝  确认客户的拒绝, 以问题代替回答  对拒绝表示同意或赞成  假设解除拒绝法 处理拒绝的方法和技巧  反客为主法  重新框示法 处理拒绝的方法和技巧  提示引导法 描述对方现在的身心、环境状况 会让你/会使你 讲述你所想要说服的内容 处理拒绝的方法和技巧  心锚建立法 身心状况处在一个特殊的环境 这时身边有一个刺激出现,产生 了一个诱因与神经的链结. 即触景生情.  一个拥有终生保障的人和没有终生 保障的人，他们的生活