销售八大步骤和操作技巧.pdf

销售八大步骤和操作技巧 销售八大步骤和操作技巧 一、了解 1. 了解内容： 承租方： 购买方： 2. 签委托书 知已知彼、百站不殆 二、约看、带看 1. 怎么约看 2. 带看 A、填写看房确认书 B、确定带看路线 C、确定主推案源— 烂案放在前面 D、先到现场— 心里有底 三、促销 1. 针对性地促销： 2. 促销必须具体： 3. 怎么促销 a) 用手机作为工具 b) 塑造另一组客户（有人马上要定） c) 团队促销 四、逼价与出价 ——推测客户的诚意度 谁先出价谁先死！ 五、坚持 1.比较行情：已很便宜了 2.卡价：有客户谈过X价，房东也 不卖 六、吊价 • 吊价原则： 1. 买方：不加我不降 2. 买方：有加我少降 • 吊价技巧： 1. 辛苦度： 2. 制造筹码、交换筹码： 要此价，合同签二年； 付美元；提早起租 七、收意向 额度：（租赁）：0.5-1个月 （买卖）：1%-2% 目 的： • A、先收先谈 （保留金及游戏规则） • B、给房东看到一个诚意度，对谈价 格比较有利 （买卖中较多） • C、明确条件，把要谈的条件书面化 • D、OK— 定金，可以限制业主 • NO—全额退还，无风险 • E、少收后补，不用付太多意向金 八、结案（成交） 1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保 险、政审、特别条款 2、签约进程的把握 3、签约后应注意的后续问题 洽谈案子技巧 1.了解 1.信心 2.铺垫 2.布局 3.让喜欢（包装） 3.辛苦度 4.促销 5.坚持 6.一定要逼真 逆向思维能力、没有决对好与 不好、关键 在于说服力 不同的情景不同的话术，试探 诚意读，谈细节 议 价 要 素： 没有租不掉的房子 只有租不掉的价格 A、可信度 B、寻找议价点 C、制造竞争对手 D、布局 E、塑造双方良好感觉 F、卡时间点 G、不要自我设限，议价无底 H、辛苦度，多回报，深夜洽谈 议价规则 1.1/2 法则 报价格1000 ，谈900 ，议800 2.理性分析（专业程度） 3.坚持不出价 4.一定要有筹码交换 为什么要付意向 一、这房子还有人争着看， 付意向可取得 洽谈先机 二、与屋主谈条件 三、体现个人服务态度， 强调公司信誉—— 取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好） 四、谈成后避免屋主反悔（变定金了 五、表示真正的诚意 六、屋主要求： 七、谈不成会退 八、屋主会见钱眼开，容易谈成 九、群众心理 十、屋主希望租给有实力的好客户 一、关于签委托书 1.工商局规定，我们公司是个规范的中 介公司（当然守规矩）； 2.非独家委托，没有权限，利益不会 受损； 3.公司规定营业员必须预先告之收费 标准，同时也保证我们的利益，并书 面化，避免不必要的纠纷。 二、关于折佣 先认同客户所说的情况 然后