[管理学]电话销售培训课程-准客户分析.pptVIP

Company Logo 电话销售准客户分析 张平 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的基本形态 我们先看看准客户会拒绝，拒绝的心态是怎样的？ 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 一、准客户没有信心 一般来说，大部分人是比较“怕做决定”的。究起原因，是因为怕“做错”的决定。然而，为什么怕做错的决定呢？其实很简单，就是准客户读你的产品或对你没有信心，也有可能是准客户对自己的判断能力没有信心，让我们分析一下： 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 1、对你的产品没有信心： 这一点绝对是电话行销员的责任。试想一个人在还没有了解产品之前，怎么会同意购买你的产品？在我们的经验中常发现，电话行销员一来不善于“简单而清楚”的说明产品内容，又不善于观察准客户的意向，只一味的要求或央求准客户购买，这是很可惜的事。 为了防止这类状况的发生，必须学会“介绍产品的技巧，同时必须养成敏锐的洞察力，随时依客户的反应改变你的行销方式，才有可能在电话里头找到成交的机会。 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 2、对你没有信心: 准客户之所以对你没有信心,是因为缺乏自信的你. 如果你的行销话术里充满了“好像”、“可能”、“或许”等缺乏肯定的话语，或是你的声音平淡微弱，都代表你自己缺乏自信。 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 3、准客户对自己的判断能力没有信心： 这种情况下，准客户会不确定自己的决定是对是错。此时如果你仍然无法让准客户相信他们的决定是对的，将导致客户怕决定。面队这类准客户，你必须给他信任感（前提是你对自己有自信），你必须让准客户相信自己的判断能力。你必须运用“分析”与“比较”等方法，让准客户很清楚的了解买与不买的差别。换句话说你要让准客户可以充分了解产品利益，进而判断你的产品对他有益 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 第二种：准客户没钱 这类客户有可以区分为两类：真没钱，假没钱。 但这一点你很难知道，因此采取的应对方式是一样的。如果我们销售的产品是属于有储蓄功能的保险产品，最佳的方式是“化反对问题为买点”，如果我们销售的产品是属于消费性质的产品，则你的应对方式应采取“回避的技巧” 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 第三种、准客户没兴趣 “没兴趣”是一般人觉得很难应对的问题，为什么呢？各位请设身处地的想想，有人向你推销你没有兴趣的东西时，你认为对方要怎么做，你才会转变心意？ 我们前面讨论过，大部分人面对推销时，之所以会用“拒绝”来回应推销，不外乎“人的本能反映”、“自我保护的条件反射动作”，有时候真的没有什么大道理。也可能是人怕面对改变，习惯于维持现状，缺乏勇气做决定，此时“拒绝”对于他来说就是最简单的选择。因此，以后当准客户以“没有兴趣”为由拒绝你的时候，你要相信其实准客户不是在拒绝你的产品，也不一定是拒绝你，只是你还没有激起他的兴趣而已，请你务必要想办法争取再说明的机会，不要轻言放弃！ 太平人寿保险公司新业务部 * Company Logo 准客户的类型 第四种：准客户不需要 保险是客户“需要”但不“想要”的产品。因此，当准客户以“不需要”为拒绝理由时，只有两种情况：一是“不想要”；一个是准客户真的已经购足了保险，的确是“不需要”。问题在于你如何确定准客户是真的不需要。 * / 6 Company Logo