外贸业务员实操与方法 培训内容2课件.ppt

D类 从未回复的客户-跟进 -定期关怀 -特价或有新产品时及时通知 -寻找新的合作点 -把握“度” -放假通知， 节日问候，生日祝福 -激将法 精品 RFQ 阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一 发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价，然后直接比较价格，这对供应商而言是种挑战。因此，业务员必须想办法吸引客户“眼球”。 怎么才能高效做好RFQ 重点关注需求详细的客户 尽可能找到客户直接沟通 利用时差成为“第一封邮件” 精品 重点关注需求详细的客户 什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，开始筛选。“如果是公司能做的产品，RFQ质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。 发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实性，从而完成筛选 是否是准客户，要看IP匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ，可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。 精品 RFQ讨巧的细节设置 一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣联系看看； 二，报完RFQ后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的，那联系的概率会更高些。” 三，给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。 关于利用时差，有丰富RFQ经验A外贸人士分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的RFQ是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以联系。 精品 RFQ回复技巧 1）利用报价中的标题 我发现许多人写的标题很简单，标题是客户邮箱首先看到的。我会写自己是工厂，出货快，工厂价格等等，便于客户有意向打开你的邮件！标题可以根据客户报价内容灵活描写。 精品 2）关于产品细节 我建议不要写太多，客户一般只重视价格，质量，交付方式，写多了客户也不会看。 换位思考，如果你自己收到那么多字的内容 你会看下去吗？ 精品 3）关于向买家提问 可以试着提这样的问题，问题不要太多 我基本上在以下问题选择的： 第一，反问法。试着向客户询问客户第一单货量或货值多少？ 可以稍微看出是否是个人或供应商。当然不是绝对的，可是，客户再和你谈论价格时专业性很强，你说客户属于哪种类型？ 第二，询问有没有其他的支付方式？问问他以前和中国人做过生意吗？这个不用说，如果和中国人做过生意，那么意味着，客户对我们这个市场有基本的了解，这个对于我们在沟通，交流时有好处！ 第三， 可以尝试问问他的详细地址。 第四，如果可以，可以尝试问问客户的电话号码。 精品 尽可能找到客户直接沟通 建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料，通过社交平台、聊天工具和客户搭上线，进行情感公关，也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后，客户可能二十四小时都在线，你要联系到对方是特别快速和容易的，沟通起来也更直接有效。 直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格，“获得这个资格之后就有更多报价机会，是普通用户的2倍，以及针对报满10个报价的也可以报。 精品 开发信 开发信是什么？ 就是把你 的产品介绍服务等内容以邮件的形式发送给你的客户邮箱，客户收到你发送的服务介绍、产品介绍，如果有意向就会和你联系 无论是通过展览会，还是通过网络渠道找到客户，第一封给客户的信函显得极为重要，因为它决定着新客户是否会眷顾你。 每家公司或者每位外贸业务员可能都有自己的一套写开发信模板，但往往存在一个问题，那就是这套模板可能多年不变。这样的话，如果这模板有问题，或者写得不好，那可能会长期影响公司或个人的成单效率 精品 开发信 什么样的开发信最能吸引客户注意？ 对于这个问题，我认为，直观、明了、专业的开发信，会让客户很容易就对自己公司有比较清楚的认识。对国外客户来说，要找好的供应商与产品，也不是一件容易的事情， 他们往往会考虑以下几个问题： 一是自己采购的产品价格是否是最好的？ 二是质量是否有保证？ 三是所采购的产品能否畅销？ 四是供应商的各种服务能否能让自己满意？ 五是供应商的实际生产能力及信誉度好不好 精品 开发信主要因素 这主要包括以下几个要求： A）告知开发对象（既潜在客户）我们是通过什么渠道认识他的； B）对自己公司做个简单介绍，明确我们来信的意图（即寻求贸易合作的机会）； C）提供清晰的产品图片显得非常必要，要挑选