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新财富阶层保险规划 李昀 主持人：欢迎大家来参加今天的活动。我叫王高波，担任今天下 午的主持人，我个人非常认同标委会这种传统文化，让我们持证人更 多人地参与和投入到活动中，我也非常高兴能为这次年会服务，为大 家的服务。今天下午的第一场演讲来自李昀老师《新财富阶层保险规 划》。 李昀老师是CFP资格认证培训讲师，纽约金融学院（NYIF）认证 课程讲师，也有多年的实践和经历，有请李昀老师。 李昀：我刚刚为了找这个地方，中午吃的东西都消化掉了，这早 上听了大家的专家说法，这次年会重在投资，甚至于请老师强调说， 不能讲高空的理论东西，但是那些东西听得太多了，这个其实都可以 了解，我负责信托的部分，保险理论已经相当多了，我们私人银行服 务的时候，实际上怎么做，跟各位说一下对不对，我们要先了解一下 新财富阶层才会掏出他的钱买保单，为什么这么多人还是在排斥保 险？我们需要保险，可是我们不想要买，很可能是这样的情况下，特 别是有钱人，有钱人花在刀口上，你要有钱也要考虑看看，特别是在 中国内地财富增长这么快速的一个国家，我的钱分秒用在刀口上，这 个时候实际上保单一系列的分析一下，为什么一定是需要，我们营销 方面很难把客户拉进来。 台湾在2009年税务降到最低了，在没有降税务的时候，他们的 资产怎么样？我们负责地告诉他们怎么样在税法当中做一些节税行 为。我们在销售保单的时候，很多节税问题是模模糊糊的空间，法律 上站得住脚，VIP客户的时候非常清楚，因为他们比我们了解更多， 如果法律上知道不多，要向他们销售保单是非常困难的。 我们现在来看高资产客户关注的议题，科技始终来自于什么？这 个广告内地不知道有没有？人性，所有高科技的产品，金融产品，表 面上看上去都是硬邦邦的，其实最多都是人性化的东西，所以人家说 理财最高境界，其实是心理管理。其实商品面和技术面都是一样，今 天他到底在烦扰什么，他只是一个私人客户，高资产客户都有的。我 们在梳理高资产客户时，可以将他的企业也一起是拉进来。我们都是 有一整套方案，接下来就会强调除了这些烦扰怎么替他们解决我们在 风险方面、创造性方面的问题，各位稍微留意一下，保单只是纯粹做 一个保障吗?能不能像早上保监会副主席讲的一样，保单作为高资产 客户的成一个理财项目，将层次拉高一些，它本身就是资产配置，能 不能跟银行存款相比。各位来得有银行、保险的都有，也有独立理财 顾问，我想知道保单在我整个资产客户里面扮演什么样的角色？能不 能创造现金？在财产保全方面我们经常会遇到这些问题。内地不谈股 份有限，保单的供销是最大，为什么是这样子？最后再跟各位提一下， 最近经济好转，很多人又回头来买投连险，很多的理财经理客户讲说， 长期投资会赚钱，真的假的，我自己做了才几年也不知道，我跟客户 这么讲，客户就这么做了，那么高资产客户真的就信我的吗？我到底 要怎么做分配？这些都有非常相似的数据给各位做分析，让各位销售 可以安安心心做，因为我们面对高资产客户，他懂得比我们还多，如 果我们自己专业不足，其实蛮难进入他们的世界，就算我们经验很久 的时候，常常只有一两秒钟的机会能见到他们。以前我有个朋友，在 某某保险公司做了十几年了，后来我一直鼓励他去做高资产客户，我 说你做低资产客户虽然你的量够了，但是你会很累，虽然你的年龄越 来越大，积累的经验也越来越多，所以后来有人给他介绍了一个大老 板，他好高兴，结果他和大老板见面不到三分钟，那个大老板和他说： “年轻人，我愿意把机会给你，可是你不知道我要什么，等你知道我 要什么你再来敲门”。这位朋友就是这样和我分享的。 今天我们就是要告诉大家，这些高资产客户到底想要什么东西？ 我们高端客户财富的目标。人一定是对自己关注的东西感兴趣，如果 他没兴趣他就不会听，他到底关心什么，他在选择寿险商品的时候他 们到底会考虑哪些因素，或者我认为保障更高，我就是要卖给你。再 看一下，他们认同的专家理财产品是什么？他希望我们提供的理财服 务是什么？，这样一层一层问下来其实就很容易，一般上面的认知， 他们在想什么，他们在要什么，她们希望我们提供什么，最后他们决 定用什么样的广告去做决策，各位可能有一点意外。我们来看一下这 张图，这是对中国税后可投资资产50万以上应该可以了，我们可以 看到他的财富目标，很多人都认为是不是第二个才是第一？创造和积 累更多的财富。其实他们开始担心的不是钱，他们赚钱不是问题，他 们遇到我们的时候赚