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营销进程管理考评规范 一：名词解释 营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制的大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了结果。营销进程管理（销售漏斗）是一个形象的概念，用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有初步意向的潜在用户；漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务，只是有些手续还没有落实的潜在用户；漏斗的底部是合同签订后的服务状态。从潜在用户到合同签订，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。 二、营销进程管理适用范围： 营销进程管理适用于销售周期比较长的业务；存在竞争的业务；邮政新业务及大宗传统业务。 三、 营销进程管理的模型图： 潜在客户拜访阶段 意向客户接触阶段 方案报价阶段 谈判阶段 合同签订 回款 付货 四：模型说明 1：通过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）; B、漏斗中的机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗关键在于动态，其中包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态； 2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联，相关管理人员只有了然于心，才能在不同的