如何有效开展续保工作.pptxVIP

如何有效开展续保工作报告人：迟晓东2014-9-91、续保的重要性2、续保工作三要点3、如何做好续保工作4、解读客户心理续保的重要性对于服务站来说续保工作会带来的好处：保险公司的送修金额 对等问题４Ｓ店的投保金额保险业务带来的直接收益增加售后的产值和毛利，特别是事故车带来的利润提高客户对4S店的满意度提高人员效率和设备利用率。事故车来源渠道本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本店投保的客户当4S店的承保业务规模较大且赔付率低时，会获得保险公司一定程度的其他品牌事故车支持（具有不确定性，属于补充手段）宣传：派发传单，广撒网（属于补充手段）与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、属于补充手段）很显然，本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道续保工作的三要点1、短信通知：运用短信平台提前2个月向客户发送短信，宣传我店的保险服务及续保业务2、资料分配：提前50天将保单到期的客户名单，录入在《续保跟进日报表》的“原保单信息栏”内，交给续保专员3、工作检查与指导：续保专员的跟进记录应填写于《续保跟进日报表》 保险主管根据《续保跟进日报表》的记录对续保专员的工作进行检查指导如何做好续保工作 一、续保业务的特点（续保为什么难做）1、外部竞争激烈：续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修厂;专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。（实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话）2、客户心里很难掌握：大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等 ，因此往往会多方比较、精打细算 ；极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保3、内部飞单不好控制：服务/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效种种困难导致专营店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心，以致更加忽视在续保方面改善管理策略二、续保发展的唯一途径：设置续保专员从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。专人续保的优势：压力与动力问题：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工；管理可行性问题：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导；跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势续保的让利原则1、我们为什么要做续保：代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格（根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）；客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动2、续保业务的让利原则：让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！尽管我们要通过服务能力及销售技巧，力争用最少的让利达成最多的业务，但同时，我们也要清楚地知道，对于续保客户，专营店的底线应该是全额让利！续保业务是一项长期工作，是一个“系统工程”，为了次年续保业务的顺利开展，还需要注意落实几项重要的基础工作：1、新车保险销售：提升新车投保率，利于次年续保业务的开展新车保险销售时大力宣传本店服务项目，利于次年续保开展2、承保档案：本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展3、服务口碑：通过全流程、标准化的保险管家服务，提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任，利于次年续保开展4、客户维系：有效维系保有客户，为客户提供代办车务工作并常组织客户活动，为续保业务奠定良好的基础解读客户心理做好每份营销工作前要学会去观察、倾听、解读客户心理（土语：见人说人话，见鬼说鬼话），把话说到客户心里。古人云：听君一席话，胜读十年书。1、学会抓住对方的心思2、软磨硬泡要巧“磨”3、将心比心， 理解动人心4、寻求一