销售渠道战略及设计.pptVIP

第二章 分销渠道战略 与分销渠道设计 经济与管理系尹文莉 教学目的 通过本章教学使学生了解分销渠道战略的含义，理解影响营销渠道设计的主要因素，掌握营销渠道设计的内容、原则和设计的依据，熟悉营销渠道设计的方法和步骤，初步掌握分销渠道设计的基本技能，能结合行业和产品特点设计合适的分销渠道。 教学主要内容 一、分销渠道战略内涵 二、分销渠道设计的影响因素 三、分销渠道设计的意义和内容 四、分销渠道设计的原则、方法和步骤 五、分销渠道设计实验 某太极服分销渠道之困 某太极服是本地一家服装品牌，已经在行业内打拼近十年。销量虽然不大但销售稳定，利润可观，平均利润率达40%以上。近年来面临很大压力，销量下滑明显，利润缩水，而同行竞争者的销售上升明显。主要原因是竞争对手纷纷采用网络销售，销量很是可观。这种情况下，如何发展分销网络成为管理者的头等大事。分销渠道该怎样布局呢？该品牌一直以来产品销售基本处于自发状态，但在局部区域有若干长期合作的伙伴，没有意识专门的分销渠道管理，彼此间主要是买卖关系。近年来看到电商盛行，也很想开辟网络渠道。但网络渠道怎么运营？若迎合消费者低价选择的习惯也采用低价销售是否会对原有的多年合作伙伴有冲击？是否和影响品牌形象？线下的分销合作伙伴队伍又如何发展？一年来管理者一直深受这些问题的困扰。如何开发布局分销