写字楼营销技巧2017.pptVIP

2019 ppt资料 * 欢迎批评指导！！ 快乐工作，快乐生活！ 感谢您的聆听！ ！ 8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。 9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。 10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 2.客户特性不同 + 住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 九、写字楼营销的终点 差异化路线： 产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化 1.产品差异化 地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等 即指硬件的差异化。 2.建筑差异化 层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等 建筑形态和结构 3.理念差异化 生态 环保 健康 节能等 一般是指项目的新技术或创新 4.形象差异化 区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素 项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。 * 写字楼与住宅的差异化 写字楼 必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场 住宅 消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受 * 客户差异化 喜欢的销售类型 购买行为 关注重点 客户特性 外表特征 写字楼 住宅 分类 理智、知识型，能给到良好的建议 热情、亲和力 公司行为 时间较长，考虑因素较多 个人或家庭行为 决策期相对较短 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受 需求性购买 理性、稳重 体验消费 感性、冲动 有一定特征 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 * “知己知彼，百战不殆” 十、写字楼销售所需准备 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 层高走廊尺寸 国际商会中心的大堂 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 早期平面结构 城市大厦 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防 5A智能化标准 国际商会中心详细内容 楼宇自动化 可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统 消防自动化 火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统 保安自动化 保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统 通讯自动化 综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统 办公自动化 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类 * 知己：从自身参数着手 其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线） * 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解范围：  世界金融中心 地王大厦 航天大厦 招银世贸 安联大厦 诺德中心 嘉里中心 礼顿中心 同区域内的不同档次产品 不同区域内的同档次产品 * 吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件