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* * * * * * * * * 如何让老客户主动大量为你转介绍 B 如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听。 规则5：安排1分钟私下里商谈的时间。 开门见山谈业务 。 规则6：试着让准客户为你们的约谈准备资料。 规则7：不要寄太多资料 资料就像电话一样，是不可能完成销售的，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 如何让老客户主动大量为你转介绍 B 如果一切按步骤操作合理，促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要求：请他转介绍。 规则8：写信向你的客户致谢 如果想让这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物(一份精的广告礼品——印有公司商标的东西)。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的，或者是每天会目睹的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。 规则10：促成 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 导购的工作任务 Part 03 向工程、业务部客户提供接待及导购服务 作为导购必须按以下要求向工程、业务部客户提供接待。作为导购需要做到以下几点： 全面掌握并按标准执行 “7星”服务 熟练掌握一切产品相关信息 熟悉公司的各种业务流程 导购需要做的6点 直接完成店面布置、样 品展示及卫生清洁工作 接待客户，促进并完成销售业务 了解顾客需求信息，收集和 反馈市场及竞争对手信息 后 续 Part 04 收集工程信息并及时向直接主管汇报 为了更好的销售产品，必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信息后直接主管汇报，这样可以更好的进行工作。 保证专卖店内顾客及财产安全 为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。 及时向专卖店店长汇报工作 把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。 后 续 THANK YOU FOR YOUR ATTENTION! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * — * — — * — — * — — * — — * — 销售人员销售技巧培训 客情维护——顾客要什么 Part 01 客情维护——顾客要什么 观察客户的技巧——投其所好 A 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。 a、观察客户要求 b、观察客户的角度 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 01 02 03 04 05 06 年 龄 服 饰 语 言 身体语言 行 为 态度等 角度 当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示 现象 解释 观察客户的技巧——投其所好 A 客情维护——顾客要什么 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法 B 永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。 第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？ 假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱 第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？ 客情维护——顾客要什么 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法 B 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？ “ “ 客情维护——顾客要什么 销售