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* 目标利润定价法图例 ? · 1,200 1,000 800 600 400 200 0 10 20 30 40 50 单位销售量(件) 决定目标价格的量本利分析图 固定成本 总成本 目标利润 总收入 （元） 假设Co =300元 ， cb=10元/件， 当Q=30时， C=Co+cbQ=300+10 ×30=600元。即，盈亏平衡点为（30，600）。 由于Y=600元， Q=30件， 则P=20元/件。 若R=200元，则Q=50件。 如果R取300元，Q=? * 3.3 认知价值定价法 认知价值定价法是指企业定价时根据购买者对该产品的感受价值来制定产品价格的一种方法。定价的关键是买方对价值的认知，而不是企业成本。 由于这种定价方法的定价依据是购买者或消费者的感受价值，所以正确判断消费者的感受价值对准确定价非常重要。 杜邦和卡特皮勒公司是两个最先使用认知价值定价的企业。后来者有安利、海尔等。 * 以青岛海尔出售的一种整体橱柜为例： 一套整体橱柜的价格被定为：17000元。 竞争对手的价格仅为：10000元。 原因解读： ①10000元是整体橱柜的基本价格。（竞争者的价格）； ②2000元的加价是因为采用进口材料使其更加耐用，更加可靠，更加环保和安全； ③1000元的加价是因为它能提供更优秀的服务； ④5000元的加价是提供一套海尔整体厨房电器（智能型抽油烟机2200元、防干烧燃气灶2800元、冷高温消毒柜2000元）； ⑤减去1000元的折扣或赠送一套不锈钢洗碗池。 剩下就是：17000元。 * 3.4 完全因素定价法 它是企业在正常生产经营情况下的定价方法。 引入等式：PQ – PQi – F – V =R 式中：P—价格；Q—销售量；i—税率； F—总固定成本；V—总变动成本；R—利润。 将上式整理得， F+V+R P=—————— (当R=0，为盈亏平衡点价格） （1-i)Q * 3.5 密封投标定价法 在密封投标定价法中如何保持投标价格和企业利润的平衡。采用期望利润判断法。 公司的递价(Company′Bid) 公司的利润 （美元） 递价的中标率（假设） 期望利润 (美元) 9,500 100 0．81 81 10,000 600 0．36 216 10,500 1,100 0．09 99 11,000 1,600 0．01 16 * 4 定价策略 折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 促销定价策略 新产品定价策略 * 4.1 折扣定价策略 对老产品来说，企业可以采取折扣定价策略。通常有以下5种： 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让——以旧换新 * 现金折扣是企业对及时或提前付清账款的购买者的一种价格折扣。“2/10，净30”。 数量折扣是卖方因买方购买数量大而给予的一种价格折扣。包括累计数量折扣与非累计数量折扣两种。 功能折扣（也叫贸易折扣）是由生产企业向履行了某种功能，如批发、零售、促销、贮存和售后服务等的渠道成员所提供的一种折扣。 * 季节折扣是卖主向那些购买过季商品或服务的买方提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一年中得以实现稳定与均衡的生产与销售。 价格折让是企业给予顾客的另一种价格折扣。包括以旧换新折让和促销折让。以旧换新折让在汽车行业和其他一些耐用消费品交易中比较普遍。促销折让是卖方为了报答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。 * 4.2 差别定价策略 顾客差别定价：企业对同样的产品或服务，针对不同顾客制定不同的价格。 产品式样差别定价：产品的式样不同，制定的价格也不同。它们的价格距离与它们各自的成本是不成比例的。 地点差别定价：不同地点可制定不同的价格，即使所提供的每个地点的成本是相同的。 时间差别定价：不同季节、不同日期，甚至不同钟点，采取不同的价格。 * 4.3 心理定价策略 声望定价就是利用消费者仰慕名牌产品或名店的声望所产生的某种来制定产品价格，故意把价格定成高价。 整数定价就是对高价产品采取舍尾数取整的定价方法。容易让顾客产生商家豪爽、舍尾取整让利的遐想。如汽车、高档服装等。 尾数定价就是对低价产品采取保留尾数甚至小数的定价方法。可以增加消费者对定价的真实感和信任感。如牙膏等。 * 招徕定价是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将几种产品的价格定得较低甚至低于成本，以吸引顾客来购买廉价产品，同时也选购其它正常价格的产品。 吉利数字定价就是利用人们对数字的敏感心理，定价时使