销售话术讲解和案例演练.pptVIP

销售话术讲解及案例演练 演讲者：郑伟彬 一、新客户开发及问题分析 二、老客深挖技巧和建立友好关系 三、案例问题汇总及分享 四、拜访话术及角色扮演 课程内容 1 .寻找客户资源 2 .怎么开始第一句话 3 .了解客户需求 4 .怎么完结一个电话对话 一、新客户开发要点 1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说过） 6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练 问题分析 二、老客户深挖技巧和建立友好关系 1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的 以服务促销售 1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水 跑到客户前面 1 .转介绍的最好时间，是客户的前三次课程； 2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程成交的机会； 3 .善于借用他人的力量，向有经验的销售人员请教，借力是一项重要的能力； 4 .转介绍的时候，要处理好介绍人和被介绍人的关系 5 .转介绍成功后，要及时感谢介绍人，顺利进入新一轮的转介绍工作； 6 .不要轻易承诺，承诺了就一定要做到 转介绍技巧 1 .发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2 .表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认 心里技巧----遭遇客户抱怨怎么办 1 .首因效应：首次见面给人好感觉 2 .诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点 3 .赞美定律：善赞美能博得人心 4 .面子定律：给人面子才善交际 5 .谎言定律：善意谎言助交往 6 .忍让定律：忍让能创和谐 7 .异性效应：男女具互相吸引力作用 8 .互惠定律：让对方产生“负债感” 人脉交际----8大心里定律 1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友 建立友好关系 案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”     “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 第二个小贩的水果摊： “你的李子好吃吗？”     “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”     “我要买酸一点儿的。”     “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”     “来一斤吧。” 三、案例问题汇总及分享 第三个小贩的水果摊： “你的李子多少钱一斤？”     “您好，您问哪种李子？”     “我要酸一点儿的。”     “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”     “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”     “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”     “我再来一斤吧。”     老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。     小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”     “不知道。”     “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”     “不清楚。”     “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”     “是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”     “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”     小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”     “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 1.热情招呼顾客 2.避开敏感的价格询问 3.探求顾客需求的原因 4.主动要求成交 5.交叉销售 6.善于提问，引导销售 7.赞美顾客，表达羡慕 8.构建幸福场景 9.关心顾客关心的 10.强调卖点，让销售持续 案例总结 为什么之前都没听过公司名称？ 你们有自己的基地吗？ 公司没有制定年度培训计划吗？ 你们的师资力量如何？ 怎么感觉你们公司的游戏都大同小异？ 为什么你们公司的价格比较高？ 教练与老师的区别 贵公司能够免费给我们上堂课吗？这样我们才能了解贵公司的培训实力 这方案都很普通啊。 客户问题汇总 所得启示：