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联想的分销渠道模式分析 资料收集：周捷 PPT制作：王超 PPT讲解：刘娣 报告制作：段佩妮 目 录 1 一、联想集团发展历程 二、联想分销渠道模式的发展 三、联想现有分销渠道分析 四、联想渠道的优势及劣 一、联想集团发展历程 1989年 1998年 2012年 2014年 1984年 1996年 2004年 2013年 2015年 北京联想集团成立 第100万台联想电脑诞生 《财富》世界500强提升80名跃至第370名 收购摩托罗拉移动 二、联想分销渠道模式的发展 传统分销模式 紧密分销模式 集成分销模式 Lenovo 社区 （一）传统分销模式（1994——1997） 这个阶段是联想自建渠道、奋发图强阶段。在1994年，联想建起了中国PC业第一个成型的分销体系，不过是一种粗放、低功能的渠道关系，主要特点有： 1.简单的交易关系，没有太多的信息共享 2.对二级渠道基本没有太多管理 3.渠道作用只是简单的铺货和回款 4.对产品流向及消费者需求几乎没有了解 （二）紧密分销模式（1998——2004） 此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络。 这一阶段最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加精确的认识。同时联想开始广泛地为各级分销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。这个时期提出了大联想理念、大联想渠道策略、大联想学院。 （三）集成分销模式（2005——2007） 第一类 个人、家庭和SB客户 单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。 联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同时建立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成强大的零售渠道分销体系。这是联想目前建立得比较完善的体系 第二类 MB和中小型政教客户 客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售 第三类 大型企业和大客户 联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户 第四类 全球大客户 2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系 2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类： 集成分销的特点 联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴 一体化设计 客户指导 按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。 专业分工 联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能 协同合作 大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。 达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。 （四）lenovo社区（2007至今） 联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为“lenovo社区”。 联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。 联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的配套服务。 新渠道政策在给终端用户的产品上基于同样的价格，其补贴和奖励主要用于帮助渠道商争取新用户的支出。联想还建立“社区顾问委员会”，为销售商提供战略咨询和帮助。。 你认为是什么原因造成联想渠道模式的变革与发展？ 三、联想现有分销渠道模式分析 联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。 联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的电脑不受联想控制，在市场上客观存在二级批发现象。   联想 联想直销公司 分销商 计算机专营店 代理商 中间经销 商 联想销售公司 最终用户 邮销\电话订购 网上商城 零售商 特许品牌店 需求量较少的中间商 需求量较少的企业用户 某些行业批量比较大的用户 联想分销渠道系统示意图 联想分销措施 (1)细分市场，采用差别化的渠道战略     联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代理