销售技巧与销售目标管理.pptVIP

如何扩大销售额？（二） 增加购买率（一起完成） 良好的服务 －－－？ 如何扩大销售？（三） 增加购买件数（一起来吧） －－－？ 如何扩大销售额？ 提高购买单价（一起来） 大蟹小蟹都是蟹 谢谢！ E-mail:qiankun_dzj@163.com * 销售技巧与销售管理 销售导言： 如果你有方法能让对方觉得 “ 爽 ”………………………… 对方就失去了抵抗力！ 销售培训目的： 提升业绩、提升自我的社会竞争力、 提高收入！ 销售的两大类型： ※告知型： 不论你需不需要，只负责告诉，给顾客的感觉：“纯粹的销售人员、卖东西，我要卖”只负责说明与解释的工作。 ※顾问型： 是顾客的一位顾问与专家，与顾客建立信赖，引导顾客的需要，给顾客要的、为顾客解决问题。（销售医生型：负责检查→诊断→开处方，望、闻、问、切，病人听医生的。） 销售的几类模式： 1、单对单： 以对方为主，尽量配合需求，认同其价值 。 2、单对多： 销售人员的素质必须很高，非常的专业，以我方为 主，需要有公众演讲的能力。 3、多对单： 分工明确、各司其职，协同合作，切忌少插嘴。 4、多对多： 设计流程、分工明确、优势互补，成效高，切记排除 干扰 。 销售的场所： …我方熟悉的场所：资源为我支持，但注意对方容易恐惧，需要使其放松 …他方熟悉的场所：资源为他支持，需要注意排除干扰。 …双方陌生的场所：双方都容易放松，注意提前到达 。 …三种情况不谈业务的情况：时间不够、情绪不对、场合不对。 销……什么？ 产品 ？ 还是 “自己” ，让自己看起来就是个好产品。 懂得包装自己。 售……什么？ “观念”！ 观：“价值观” 念：“信念” 卖顾客想买的容易，卖自己想卖的难。 配合别人的观念容易，改变别人的观念难。 顾客的信念不等于事实！ 买……什么？ “感觉”！ 看不见摸不着，是一个综合体 。 一个人一生中买的最大的三笔单： “生”、 “婚姻”、“死” 卖……什么？ “好处”！ 顾客不买产品，只买产品给他带来的好处。 一流的销售人员贩卖结果，二流的销售人 员贩卖成分 。 做销售容易吗？ ………….！ 难！！！ 难在那里？？？ 难在让你进店的顾客心甘情愿、非常满意的从他的皮夹子里把钱掏出来。 逃避痛苦的力量大于追求快乐的4倍....！ 销售的六大问句： A—你是谁？ B—你要跟我谈什么？ C—你谈的事情对我有什么好处？ D—如何证明你讲的是事实？ E—为什么我要跟你买？ F—为什么我现在要跟你买？ 销售人员遭到拒绝是一个非常正常的事，人生不如 意十之八九，坚持，战胜拒绝，学会总结。 销售的沟通技巧： 1、互换角色：假如我是他，怎么想，怎么看？站在对方角度 看一下，换下位置。沟通：文字7%、语调38%、肢体动作 55%。 2、两大障碍： A、视觉障碍，B、听觉障碍 3、说服三要素：A、什么人？（人格魅力） B、说什么？（内 容） C、怎样说？（表达方式） 4、沟通双方： 自己（问）V对方（说），多听少说。怎样让对方多“说”→“问”！ 销售的沟通技巧： 5、沟通方式：开放式/约束式（可不可以？方不方便？喜不喜欢？）/选折式（有空间，例子：这个星期内哪天去你那里比较方便？）/反问式：用问题解决问题。 6、问的关键：（1）肢体语言，表情 （2）语气，语调 （3）问简单，容易回答的问题 （4）问是的问题（提前想好答案） （5）从小事开始 （6）问答二选一的问题 （7）尽量少说。 7、聆听的技巧：听懂/听懂没说的/要你帮他说出来的话/听懂为什么说这句话，比说更重要。 8、沟通的其它注意事项：礼貌（听别人讲话是恭维）/用心听/态度诚恳/记笔记（记重点可以回顾、没明白的可以回问）/重新确认/停顿3—5秒（表示思考）/不打断、不插嘴/不明白追问/不要发出声音/点头微笑/眼睛注视对方鼻尖或前额/听话时不要组织语言。 赞美的技巧： 1、真诚的、发自内心的。 2、抓闪光点 。 3、具体 。 4、见解 。 5、赞美第三者（企业的产品、人或物） 。 6、及时 。 7、公众赞美 。 ` 赞美的用句： 1、你真不简单。 2、我很欣赏你 3、我很佩服你。 4、你很特别。 肯定认同用句： 1、你说得很有道理，我 理解 你的心情（万 岁）。 2、我了解你的意思，感 谢你的建议。