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——《专业化推销手册》 对营销理解1 设套和解套的过程 洗脑的过程 编程的过程 教育的过程(宝马,海飞丝) 把观念放到客户的脑子里,把钱放回你的口袋 客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程(让客户满意) 你让他心甘情愿掏钱,他还感谢你的过程 他不但买了,还到处为你宣传,并不断为你介绍新客户(栓住客户) 建立信任的过程 影响客户的过程 主动的过程 解决客户问题的过程 对营销理解2 满足需求把产品买出去,把钱收回来 Sales(销售)s–Speak“说”,a–Action “行动”,l–Listen “听”,e–Education “教育”,s–Service “服务”. 六大永恒不变的营销问句 我是谁?客户为什么要听你说 我说的东西对客户有什么好处 我如何证明我说的是对的 为什么客户应该买我的产品 为什么客户不应该购买竟品 客户为什么现在就要立刻购买 学习顾问 名单 情报 电话 确立目标 长远目标—是否保障个体始终在确定的方向上努力（稳定、不变）. 中期目标—是否有确定各个时期或阶段的重点（干什么、不干什么）追求. 近期目标—是否有计划，行动力、监督、调整、 激励（奖惩措施）保证目标完成体系 养成：制定、计划、重点、监督、激励、完成目标的好习惯 一日之际：在于昨夜 视觉化！ 我的目标誓词 以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在这个平台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗士，汇聚教育因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育集团融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，绝对服从，永不言败 ，坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！ 宣誓人 年 月 日 行动 一日之际在于昨夜 一日六访 人际关系建立过程 吸引力的法则 自信、热情、真诚、宽容、正向思维 其它准备 了解 竞争对手 客户 异议处理 主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。 客观反对意见：对产品不大了解、对信息的需求而产生的反对、客观批评等。 在回答客户的 异议是首先要弄清产生异议背后的真正原因，具体问题具体回答 不要与顾客争辩、处理理好顾客的心情 售后 把售后做到位 把产品买个客户以后，售后才是营销的开始 赢得顾客的忠诚度是销售的目的 销售什么? 营销是悟 营销全在细节 一大根基 两大秘诀 三大法宝 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 把握说明时机 1.客户停下手中活听你说. 2.客户提问比较多而且问题比较尖锐. 3.客户开始翻阅资料时 4.建议杂音小点. 5.对你赞赏时. 说明的三大步骤 描述产品的性能 寻找购买点 展示资料 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光语 4、掌握主控权,学会引导客户 5、谈费用时，化大为小 6、展示资料，举例法、比喻法 7、话术生活化，简明扼要 8、让顾客参与、和顾客探讨 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 具体产品讲解 讲 公司 讲 产品 讲 自己 产品卖点总结 FABE法则 故事 ` 促 成 促成的定义 促成销售就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，并督促他们现在就采取购买行动 FUC-2 1、准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 二、促成的时机 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 FU---NO.6 沉默思考时 翻阅资料时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 1、准主顾的表情发生变化（动作上） FU---NO.7 FU---NO.8 除了这个，还有其它什么款式？ 多少钱、能不能便宜？ 质量能保证吗？ 售后怎样服务？ 其它 2、准主顾提出问题（言语上） 促成的最佳时机 1.当客户认识到好处时 2.在克服疑虑后 3.做完推销展示后 4.在一段长时间沉寂后 三、 促成的要点 ? 从旁协助准主顾做出购买决定 ? 捕捉准主顾的购买信号 ? 使用最有效的话术 ? 5次CLOSE ? 委婉坚持 ? 留下好印象 发出购买信号后的注意事项