约电技巧.docVIP

PAGE PAGE 12 如 何 约 电 ? 一、约电的重要性 1、提问:我们给大家培训的最终目的是什么?  我们前面所做的工作都是为了成交,那么和谁成交呢?“客户”。 那也就是说只有保证了客户量才能保证成交量,客户的来源是什么?大家可以想一下如果自己想要买房子会采用哪种方式呢？通常顾客在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话询问楼盘的概况，因此售楼热线是相当重要的。若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之若接听不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而转向其他项目。我们所就失去了成交的可能。2、约电是我们顾问必须掌握的技能在我们的销售过程中90%以上的客户都由相互间的电话沟通而成交的二、约电的心态1、要报着百分百必定的信念来约电,将每个客户当成准客户；2、要敢于约电,不要因为怕被拒绝而不去约；3、维护你及你代表公司的形象,高素质的表现,不同于其它楼盘。三、约电前的准备1、心里准备：A、调整好心态，心情不好时不能打电话。即使在电话中也要常常抱着”对方看得到我”的心态去应对。不管何时只要笑容可掬地接电话，声音自然会明朗的表达给对方；B、非常被动,毫无准备打电话。2、业务准备A、在每次广告时了解透彻广告内容、主题、主推户型、优惠等，做到心里有底；B、在约电前所有的资料都应准备齐全。特别是桌子上的摆设，首先要把桌面整理的干干静静，摆好电话、文具用品、所需要资料、备忘录等；C、在自己没有把握时可以将自己能想到的客户问题总结好说辞写好并熟记。四、约电的形式未来过的客户:电话接听六步曲：1、问好、自报家门 2、回答客户问题 3、主动询问客户信息 4、邀请客户前来看房 5、礼貌地结束通话 6、填写来电登记表1、及时接听,不要让铃响超过三次接电话的时间也是一种心理战术，从客户的角度来说，如果你在电话铃响第一声时就接，客户会认为你太闲或太在意生意了，他们会小心设防的；如果你在电话响5-8声之后才接电话，客户会觉得你根本不在意生意，最完美的时间、最专业的时机，就是在电话响到第三声时接起来。从售楼人员的角度来说，在电话铃响第一声时，它打断了你正在做的事情或者你正在进行中的思绪，你必须用一点点时间来调整情绪、打起精神。这只是个简单的计谋，就是用两声、几秒钟的时间，让你可以从容的暂停你手边所做的事情，调整心情，以快乐的情绪和热枕来接待这个潜在客户，并且会给对方制造业务繁忙的印象，暗示并刺激对方的购买欲望。但是这种让客户等待的时间一定要把握好度，绝不能让他们等的时间太长，一时超过了限度，反而会出现截然相反的效果，客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣，从而意味着你将失去销售机会。2、拿起电话先自报家门在接听电话时，应先主动问候并自报家门：您好，某某某，然后再开始交谈。自报家门一是礼貌，二来可以增加客户的亲切感，还能向客户表达自己就代表公司的强烈意识。3、运用声音魔力，通过电话传递快乐接听电话必须态度和蔼、声调柔和、语音亲切、吐字清晰、语速适中、话语简洁、避免口头禅，不允许对着电话打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户。如果你接电话所用的语调有点病态或散漫，那么客户对你、对你的产品、你所代表的企业就会失去信心，并产生一种抵触情绪。在接电话时，你必须让声音传递出快乐，要时刻记住：,电话不是无情物，电话的背后隐藏着我们的上帝。每一次接听售楼部电话，你都可能是在和一个潜在客户谈话，并且他极有可能成为你真正的客户，如果你是成功者，可以自我控制，有竟争力的销售人员，那么就必须在接到客户电话时立即把心中的烦恼放在一边，将愉快的情绪传递到他到一端，情绪是可以相互感染的。4、统一销售口径,巧妙回答问题在接听电话时，应使用统一的销售口径回答客户提出的问题。绝对不能一问三不知，销售人员必须了解楼盘的情况，销售人员应事先了解公司即将发布的广告内容，仔细研究如何应对客户可能涉及的问题。通常，客户在电话中会问到价格、地点、面积、户型、进度、贷款等问题，销售人员应扬长避短，在回答中巧妙地融入产品卖点。回答客户问题时间不宜太长，平时可以控制在三到五分钟。时间过短对方会听不清楚你要表达的意思，谈话重点可以适当重复，以便进一步明确问题。有广告时应缩短谈话时间，避免占用热线。注 意：1、对于楼盘情况不易讲太细，突出几大卖点就可以，要有所保留，这样才可以把客户吸引到现场来，增加成功几率，但位置必须讲清楚；2.在电话接听中，可适当留下伏笔，说去询问经理等，这样日后就有借口再打电话给他；3、对于一些敏感问题最好不要回答，如得房率、容积率、总建面等，可推说自己是初来的，不是很清楚，记住：凡广告上公开的情况都可以介绍，至于其它情况则最好请其到现场来；4、不要过分赞扬自己的楼盘，宣扬自己的产品要不