年度商务政策报告.ppt

* 一汽丰田2010年度商务政策报告 ChinaAutoMarket VERSION 1.0 2010.04 * 概述 点评：较09年，10年一汽丰田依旧采取变动佣金制度，根据特约店考核周期内所得成绩给予返利，在考核项目中重点突出了CS评价和顾客维系方面的因子。 10年商务政策构成 经销店认证制度 2010年起适用新认定政策 现行 修改后 资格 大区内：前20% 全 国：前30% 大区内：前25% 全 国：前30% 2年连续资格 不可 上年获认定的优秀店若满足相关条件，则赋予第2阶段申请资格 1号店出资比例 ≥51% ≥70% 申请地区 原则上大区内 第二阶段可跨区申请《限FTMS指定地区） 分店的导入 县级市分店 地级市分店 可申请区域 总店地级市内县级市 总店省·自治区内地级市（限FTMS指定地） ※ 已有FTMS的3S店或分店存在的城市不可设立 ※ 不可设立在市中心 市场 上牌 3,000台/年 以下 2,500台/年以下 保有 —— FTMS车辆300台以上 FTMS指定范围 直辖市、各省会市辖区、广东省、厦门、海南省 所有地级市 设立数量 1-2分店/资格店 1分店/资格店 开设区域条件 绩效考核-评价比重 项目 定义 新增 主要地域销售率 主要地域销售/销售实绩 持续 年计达成率 年计达成率 销售台数 销售实绩 销售同期比 前一年销售实绩/当年销售实绩 市场份额（同城连带责任） 同城市场份额 市场份额改善度（同城连带责任） 上述同期比 店别市场份额贡献度 店别同城份额/店别同城平均份额 店别份额改善度 上述同期比 大客户贡献度 大客户实绩·客户数·持续性 废止 重点车型销售台数 卡罗拉销售台数 重点车型销售同期比 上述同期比 项目 定义 新增 自店顾客首保实施率 自店销售车辆的首保台数/当年销售 持续 技术 TL体制基础、高难度解决、EDER活动 保修业务 返修率、延迟率 售后有偿维修掌握度 国产车有偿维修数/国产车保有数* 自店顾客掌握率 自店销售国产车入厂数/国产车保有数* 零件业务评价 零件业务综合评价 项目 定义 新增 CSI电话调查得分 CS调查得分×数据准确率 SSI电话调查得分 CSI电话调查得分改善度 下半年总分/上半年总分 SSI电话调查得分改善度 持续 CSI面谈调查得分 CS调查得分×数据准确率 SSI面谈调查得分 CSI面谈调查得分改善度 下半年总分/上半年总分 SSI面谈调查得分改善度 　 销售 售后 顾客维系 资金 价值链 管理改善 09年 34% 20% 18% 9% 8% 11% 10年 33% 20% 19% 8% 8% 12% 销售 售后 顾客维系 绩效考核-评价比重 项目 定义 持续 资金能力评价 延迟付款评价 项目 定义 持续 二手车业务评价 二手车业务综合评价 （收购台数·CS调查·业务管理评价等） 保险业务评价 新车投保率·续保率·品牌保险 纯正精品单台营业额 纯正精品进货额/销售台数 项目 定义 新增 经销店重大变更 第1投资人变更未申请：减1分/次 第2投资人变更未申请：减0.5分/次 总经理变更未申请：减1分/次 持续 售后人员水平 机修·钣金技师3级以上。参加SA入门培训 TACT订单、销售录入精度 订单、销售取消率、假销售、隐藏销售不正当凭证 TACT录入精度（售后） 车型正确率、维修代码正确率 SAEP资格取得率 考试合格率、合格人数 废止 高级管理者在册 总经理、销售部长、服务部长 资金 价值链 管理改善 表彰制度 综合金牌店 综合评分（销售、售后、CS）前10名 综合银牌店 综合评分排名11~20名 新店奖 新店（09年/7月-10年6月开业）中综合评分前3名 销售优秀奖 销售部门评分前2名 售后优秀奖 售后部门评分前2名 CS优秀奖 CS部门评分前2名 价值链奖 价值链（保险、二手车、精品）评分前2名 大客户开发奖 大客户评分前2名 优秀协力会奖 销售实绩、促销活动等优秀团队前2名 变动佣金制度 与09年变动佣金制度的变更点 CS（SSI/’CSI）项目从变动佣金评价项目中分离 重点车型09年【CROWN·REIZ】→10年【REIZ·VIOS】 指标比重的重新制定 各级别变动佣金及变动幅度 级别 变动幅度 佣金率 DLR分布率 S1 +0.90% 7.40% 4% S2 +0.70% 7.20% 17% A +0.55% 7.05% 28% B1 +0.35% 6.85% 23% B2 +0.15% 6.65% 23% C +0.00% 6.50% 5% 固定MGN率 6.5% 分布率合计 100% 10年变动佣金制度评价项目 区分 评价项目 比率 09年差 缓续 地区别占有率 17% +2% 地区别占有率改善度 8%