06第六章渠道营销策划.ppt

3.分销渠道的具体策划过程需要按照一定的原则展开，包括经济性原则,(目标差异性）原则,适应性原则 ,维护信誉原则。。 一、填空 二、单项选择题 1.垂直销售系统中的( )是指不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础和依据建立的联营形式，达到单个成员所不能及的分销效果 ： A 契约式 B 管理式 C 公司式 D 多渠道分销系统 2.分销渠道结构策划程序的第一步是: A 评估渠道方案 B 制订可供选择的渠道方案 C 建立渠道目标，即达成的服务产出目标 D分析顾客对渠道服务提出的要求 中国人民大学出版社 2009年9月 * 直销以外措施增多 　这是继在全球设立体验中心、PC进入全球零售巨头沃尔玛门店销售之后，戴尔公司进行的一次新的渠道模式尝试。 　戴尔中国发言人张飒英对《第一财经日报》确认了这一消息。她说，公司正对以往DELL直销模式进行创新，前不久，董事长兼CEO戴尔本人也发表了“直销不是一种信仰”的看法。但至于DELL中国是否效仿台湾地区的做法，比如与阿里巴巴、eBay易趣或其他电子商务网合作，她表示，还没有官方消息。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 张飒英表示，渠道创新不是戴尔公司某一市场的行为，而是一种全球战略。这意味中国连锁零售商、电子商务网站未来可能纳入戴尔中国的渠道体系。不过，一位业内人士对本报透露，事实上，DELL台式电脑不久已经进入了北京苏宁电器的门店。 成本控制矛盾 　由互联网与电话销售走向体验中心、连锁零售商以及第三方电子商务，这势必会提升戴尔的营销成本。 　而这家公司目前最大的任务正在于缩减成本。上周五，迈克·戴尔本人为此公布了裁员10%的消息，涉及人数达8000人。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 去年底，它还取消了以往许多促销优惠；今年，它也没有出现在上游伙伴英特尔全球技术峰会的重点赞助商名单中。显然，成本缩减力度明显加强。 张飒英坦陈，营销模式创新确实会带来成本压力，但戴尔会仔细评估多种措施，进行合理布局。针对裁员佳话，她补充说，这对中国市场不会有多少影响，因为，中国已是公司在美国之外最重要的市场。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 不过，业内也认为，牵手第三方电子商务，可能形成左右互搏的尴尬，影响戴尔未来资源调配。因为，早在1996年，它便在自己的官方网上加入了电子商务功能，并推向全球。1997年，它率先成为全球首家在线销售达100万美元的公司。这意味着，如果戴尔未来全面拥抱第三方在线渠道，可能损及自身在线营收。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 1、进行分销渠道策划的基本原则 ①经济性原则 ②目标差异性原则 ③适应性原则 ④维护信誉原则 渠道结构策划的原则与要求 渠道结构策划的原则与要求 销售水平 销售成本 销售代理商 本公司销售人员 S 依据经济性原则选择分销渠道 2、进行分销渠道策划的基本要求 第一，能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域 第二，具有较强的辐射功能 第三，具有商流与物流一致性的特点 第四，能够带来显著的经济效益 第五，有利于实现为消费者服务，保护消费者利益 渠道结构策划的原则与要求 直销以外措施增多 　这是继在全球设立体验中心、PC进入全球零售巨头沃尔玛门店销售之后，戴尔公司进行的一次新的渠道模式尝试。 　戴尔中国发言人张飒英对《第一财经日报》确认了这一消息。她说，公司正对以往DELL直销模式进行创新，前不久，董事长兼CEO戴尔本人也发表了“直销不是一种信仰”的看法。但至于DELL中国是否效仿台湾地区的做法，比如与阿里巴巴、eBay易趣或其他电子商务网合作，她表示，还没有官方消息。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 案例链接 新营销模式：体验式营销 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。