浅析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用范文.docxVIP

浅析市场营销战略在中国人寿保险业中的 作用 摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前企 业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依 据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数 据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业 综合发展水平分成几个大的区域。 本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民 经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费 收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方 法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进 行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类 之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理 以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离， 聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。（数据来源于 2002年《中国统计年鉴》）部分省市分类结果如下 第一类：北京、上海； 第二类:浙江、广东、江苏、山东； 第三类：黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四 川； 第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。 结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保 险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、 甘肃、山西、云南较为落后。 国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经 济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地 区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使 得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的 地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性 地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同 时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的 状态。loCALHOSt对于费率、合同条款、保单、产品等各方 面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理， 避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施 和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场, 抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初 级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略， 利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞 争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在 细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的 被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管 理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化 管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市 场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场 科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展， 进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在 巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起 步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的 发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对 中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发 展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中 国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。 中国人寿保险的目标市场选择 市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来 就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司 在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模 和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场 的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。 目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的 情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场 之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的 目标市场策略有三种： 无差异性市场策略 无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保 险公司把整个市场看作一个目标市场，只注意保险消费者对 保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以 同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险 消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差 异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或一个地 区内用周一营销方式和保险费率进行推销。 无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、 适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、 印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风 险损失率更接近平均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的 差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争 的需要。 差异性市场策略 差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对 每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同 消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公 司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差 异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保 险营销策略的