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会议营销指导手册（3）—— 开会中的三大环节 ? （七）? 会议营销的三大环节? 专家演讲 专家演讲是会议营销的重要环节之一。这个环节是进行科普宣传，建立核心传播观念的重要过程。为了将这一环节做好，要把握好演讲的内容。 目标引导顾客对自身健康的关心，初步建立产品与健康之间的关联。 内容? ①知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识、产品知识和保健知识；②科学性：有科学依据、数据，如资料摘自哪个文献；③趣味性：与健康长寿有关的故事或事例；④生动性：加入顾客受益的具体事例；⑤非商业性：专家不要以公司工作人员的身份出现。 注意事项? 专家演讲稿的内容务必根据实际情况经过反复推敲。评价一篇演讲稿成功与否的关键是看它是否将复杂的科学道理用深入浅出的语言表达完整了，看它所涉及的内容是否是普通顾客关心的内容，看它对建立产品保健观念的说理是否透彻。 专家形象包装? 首先，专家的名头要有一定的权威，即：专家必须在当地有较高知名度和地位，必须以原职位形象出现而不能以本公司专家形象出现；其次应着西装、扎领带，看上去精神矍铄、持重健康，有专家的气质；第三是演讲声音要洪亮，语言流畅。这样的专家留给人的总体印象是自信、权威、有号召力。 现场控制 ①由专人配合播放幻灯片，整个讲座过程中会场要关灯，只留一盏灯照在专家附近； ②事业代表停止一切主动服务，维持本桌顾客秩序，保持现场肃静。 顾客发言 ?目的利用顾客口碑宣传，用事实证明价值，消除顾客的疑虑。 技巧①现场点名法。如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们的老朋友们和我们谈一谈他们在服用后的切身体会。首先我们有请ｘ老师，听一听他在服用后身体的一些情况。好，掌声有请ｘ老师！②现场抽取法。以抽取现场幸运观众的形式，把老顾客以幸运观众的形式请到台上来，然后通过主持人现场采访引出典型顾客的发言内容。 ③推荐法。根据参会顾客和会场气氛的实际情况，业务代表可以将顾客直接拉上讲台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家比较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。? 检测、咨询、促销? 组织方式按坐位依次进行；按顾客序号进行；分组抽取进行。? 检测的目的利用仪器帮助顾客发现健康隐患，使顾客开始关心自己的健康问题。? 监测人员岗位要求以规范性和准确性为先导。 ①体重身高：虽然是普通项目，但要以专业人士的行为标准来进行，给人以标准和规范的印象，比如要抬头挺胸。此外还要有专业的纪录，不要大声公布顾客体重。 ②测血压：要迅速准确，同时对不同情况要给顾客进行科学的讲解。如有顾客提出上次的血压没有这么高，可以说今天现场气氛热烈，您受到了影响，血压高一点是正常的。测血压是检测的最后一项，工作人员一定要检查顾客的表格是否填写完整。? 专家咨询的目的一对一、有针对性地进行细致入微的讲解；按照一定顺序帮助顾客接受专家的咨询。? 促销的目的是对整场联谊会效果的最后提升，要排除顾客的疑虑，实现销售。 （八）报会议营销对人员素质的要求? 对发言顾客的要求 服用产品时间较长；服用前后身体状况对比显著；具有较强的口头表达能力；有文化、有身份、有地位，在普通消费者中具有一定影响力。 发言顾客由专家咨询组负责挑选、培养、沟通，达成默契；典型顾客在为公司服务期间可享受优惠价格购买产品，但同时必须承担为公司宣传的义务；由专家对典型顾客的发言内容进行指导；根据典型顾客的表现情况，结合策划部的意见，公司对典型顾客的去留作出决定。 对咨询专家的要求? ①步骤性：首先，根据检测结果或顾客的叙述确诊病情，并帮助顾客分析病情原因及后果，使顾客认识到健康隐患；其次，深入阐述隐患后果，使顾客意识到隐患的严重性和治疗的迫切性；最后要及时提出补充意见，并详细写清服用方法。? ②非强迫性：禁止强行推销产品。? ③诚恳性：态度谦和有耐心，不厌其烦。? 对主持人的要求 主持人的工作大体可分为三步：开场白；会中各环节的串词；对老客户的采访。其中最能体现主持人素质，也是最容易出现问题的是在第一和第二部分。好的开场白能够调动全场顾客的情绪，当然这需要通过提问或互动游戏等形式来实现。而主持人的意义就在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致，能否调动会场的气氛。 最好能培养出专职主持人。对主持人的确定要根据性格、形象、表达能力、应变能力等诸多因素进行综合考核。 对业务代表的要求 ①业务代表的座位要背向主席台，面向大门口，看是否有自己的顾客到来；? ②不许提前倒茶，必须等顾客坐好再倒，说：阿姨您稍等，我去给您倒杯茶；? ③在专家演讲前，业务代表尽量不谈产品，不谈优惠政策，要谈营养保健，树立健康观念； ④如果发现顾客有值得纪念、祝贺的事情，要提前和主持人打招呼，如：金婚、银婚、生日等；⑤在播放录