房地产异地置业销售营运流程doc20.doc

房地产异地置业销售营运流程 目录 销售前期工作 第一步：海量采盘，达成合作。 异地采盘流程 第二步：销售、采盘人员强化专业培训。 定点，定时培训： 培训内容 培训模式 培训考核 第三步：信息整合。 按区域整合 按地理环境整合 按观海视角整合 按户型整合 按价位整合 第四步：销售物料准备。 第五步：展开攻势，大力造势。 宣传造势的渠道 宣传攻势围绕点： 广告宣传阶段划分 中心开业造势： 首期广告内容及开业布置安排 广告宣传诉求点 销售中期工作 第一步：销售准备。 设计代理楼盘形象定位 策划楼盘主要卖点 绘制楼盘效果图 策划沿海楼盘销售动作 确立行销要求 第二步：换位沟通。 进行购房者购买背景分析 详细介绍所关注地区综合信息 介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项 为其量身推荐海景住宅（共8个方面） 详细介绍房产保险信息 第三步：深入跟进。 现场跟进 电话跟进 上门跟进 邀请跟进 其他方式跟进 第四步：异地看盘。 看盘费用 看盘流程 第五步：签约流程。 签定认购书 签定合同 第六步：销售细节。 销售完善阶段 销售冲刺阶段 销售后期工作 第一步：吸引加入俱乐部。 会员服务内容 第二步：回访，售后服务。 第三步：口碑效应。 第四步：买断楼盘。 销 售 前 期 流 程 有人说：“百万富，全国置业；千万富，全球置业。” ！ 异地置业者是目前我国最有实力的消费群体，他们对合作商档次、自身生活品质和居住环境的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、合作诚信力度以及全程提供一种贵宾服务模式，为其量身推荐适合他们居住或投资的异地沿海房产项目。 房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，购房户思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、周边附属设施、安全等诸方面的慎之有慎。更何况是异地沿海楼盘的选择。 由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。 作为“明和异地沿海楼盘展示中心”的所有成员，我们尤为重要的应该具备以下特质： 具有高度的自信心和野心； 富于竞争，且乐此不倦； 头脑敏锐，不拘传统； 感性认识和理性认识相处融洽； 注重历史，尊重现实，睽重未来。 第一步：海量采盘，达成合作。 我们异地置业中心主要以代理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供应”的形式进行销售，相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短时间内，严谨的进行网络开发商搜索，信息整合，实地调研。 异地采盘流程如下： 通过网络媒体搜索指定目标地区的沿海楼盘开发商。 通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大体有三： 开发商企业规模和实力、企业理念、房产运营时间以及开发商网站论坛的回复情况。 所属沿海楼盘的整体规划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业规划。 楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐，来考察该开发商的细节。 整合收集资料，进行严谨的市场行业分析，选择合适的开发商进行初步电话联系，并且进行沟通确定合作意向。 通过网络信息的整合，分析该开发商以及所属楼盘的综合特性，来选择适合本企业现阶段楼盘代理销售合作的开发商，并且及时与其用电话、邮件、传真的形式进行初步沟通，确定合作的可能性以及拜访时间。 组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘，与相应目标开发商进行联系沟通。 携带资料有：本企业的网站展示、企业宣传画册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售合同草本、本企业营业执照复印件等 2）向开发商索取资料有：开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘价格和均价、 3）调研内容：开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位以及升值趋向、小区远景规划、小区物业管理、该案入住比例、购房户层次、代理销售合作方式、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商具付款方式的要求、办理按揭的流程、三证办理的流程…… …… 4) 必要的时候采盘人员要用数码照相机和数码摄象机进行资料拍摄。主要有：整体小区规划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边辅助设施、开发商驻地等。 采盘返石后，以书面报告的形式向公司汇报采盘结果，建议企业确定相应异地楼盘销售合作伙伴并且等待公司审批。 起草相关楼盘代销合同书（依据不同区域