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提醒祖父母为孙子买保险 保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，当家中有新生命到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。 五十二周完全服务守则 为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基础会更加稳固。 运用生日餐会经营转介绍中心 转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐 会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出 认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时 说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识 所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料 后，会后的追踪是成功开发的重要关键。 关键人物需要保障 建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”其实一 般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键 人物——“谁是家中赚钱最多的人？”、“孩子的教育费用主要由谁支出？”、 “谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最 重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要 保险。 你从事哪一行？ 十之八九的人会以“你从事哪一行？”作为彼此问候的开场白，你 都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。” 这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。” “我能帮助富人节税。” “我使人们享受更好的退休生活。” “我让人们美梦成真。” 投入越多收获越多 自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 早会365 第六卷 The Six Volume Morning 销售技巧与话术（上篇） 行销金典(一)开发技巧 拜访量定江山 美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过 五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放 弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次 拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。 85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到 5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分 之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因 此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不” 挑战的业务人员才能获得最后的胜利。 业务人员拜访次数 促成率 一次 2% 二次 3% 三次 5% 四次 10% 五次 80% 行销流程评估表 您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检 查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。 对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。 用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。 对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。 了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。 知道怎样问准客户问题。 对产品的特征及利益，掌握得当。 能够辨清促成的时机。 对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。 了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。 对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。 当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。 不要说“我不知