翡翠销售技巧相关资料.pdf

翡翠销售技巧相关资料 1 目录： 一.翡翠与玉石 二.翡翠在中国 三.消费者购买翡翠的意图 四.销售翡翠的必要绝学 五.手镯、佛、玉扣的卖点含义 六.遇到销售困难时求助对象及方法 2 一.翡翠与玉石 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。 翡翠是众多玉石的一种 3 二翡翠在中国 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族 的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。 中国名人与翡翠 宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品 慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜 4 三.消费者购买翡翠的意图 1.购买等待升值赚取差额 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价翡翠 2.做礼品 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 此类顾客主要针对各种价位翡翠 5 3.欣赏与佩戴 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 此类顾客主要针对各种价位的翡翠 4.收藏 特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 5.传袭 特点：作为传家宝使用，世世代代相传。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 2.3.4为我司的主要购买群体 6 四.销售翡翠的必要绝学 从消除顾客疑问开始销售 用美好的寓意达成销售 寓意： 是翡翠货品最重要的销售“工具” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安” 7 （一）从消除顾客疑问开始销售 常见的顾客疑问教你答： 1.对货品真假品质不放心 解决方法 （1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较 高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。 （2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我 司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都 有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品 的真假与质量。 8 2.对自己佩戴翡翠没有信心 解决方法： （1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人” （2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 （3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。 9 3.对价格有意义： 解决方法： （1）“黄金有价玉无价”翡翠的价格确实很难确定，但是，我们公司的翡翠 货品，都是严格按照翡翠的颜色、透明度、质地、净度、工艺等五大方面来给 一个专业的定价的，并且我们的定价是得到物价部门认可的。 （2）“周大福不打折，价格高”，首先一口价是周大福的“标志”我们所有 货品都是明码标价，并且不含任何水分，不打虚价。其次，周大福的品牌可以 让你不必担心货品的真假品质，全国有800分店都在为你服务，你还担心什么 呀？ 10 4.局部的缺陷影响销售信心 解决方法： （1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问 题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 （2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记” 对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色” 对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹” 11 5.注重顾客的朋友 解决方法 （1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。 （2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要