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营销策略和销售管理项目建议书 2002 3月25 日北京 目录 项目背景:工程机械行业初步分析 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排 附录 附录一:XX主要顾问简历 附录二:管理咨询和XX 附录三:管理咨询服务协议书 1 项目意义 山东临工应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的 营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商 的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方 面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合 竞争能力，保证山东临工的可持续发展。 为了达到以上目的，山东临工高层认为有必要借助“外脑”， 搭建平台，助临工未来发展一臂之力。 2 项目背景概述 山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先 背景 山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业 增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的 山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场 国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战 是明晰的，但是最薄弱的环节 是在营销方面,全面提升管理和营销水平 问题 面对挑战, 山东临工高层在思考以下问题: 在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, 临工的主导产品装载机如何能够 跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？ 营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90% 以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东 代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商 销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够 售后服务反映速度较慢 3 由于国内经济是 “内需拉动型”, 作为基础设施建设的 工程机械具有广阔的发展前景 全行业销售收入 液压挖掘机关键主机厂销量 装载机关键主机厂销量 亿元 台 台 600 10,000 14,000 500