江岸美庐直效营销建议.pdf

江岸美庐 直效营销建议 一、直效营销目的 1、采取独特的行业营销推广手段，有利于找准目标客群，主动出击，深度服 务，达到成功销售楼盘的目的。 2、形成行业圈营销模式，利用圈内相对封闭的阶层人脉网络关系，实现口碑传 播和积累客户的目的。 3、点对点的直效营销，能有效节约推广费用。 二、直效营销的原则 1、建立全国性行业营销思想体系： ｛本地客群（桂林） ＋ 外地客群（广西、外省）｝ 针对不同的行业客群市场形成两套总体统一但侧重点不同的营销推广思路。 2、以产品推荐会、投资专题报告会和联谊酒会等独特的活动营销为主，强调沟通服务的专 业化和深度，配合适当的广告推广。 3、采用“人际圈营销”、“口碑营销”等手段，通过高级销售顾问一对一的目标客户走访 跟踪，结合电话回访、DM直邮、短信提醒等辅助推广手法，以一带面，从个人扩大到 目标客户的人际圈内，充分利用客户的口碑传播实现对项目的客户带动。 4、相关推广活动要体现高端性、小众和文化品味。 三、目标客户的三个层次 1、江岸美庐项目一期的老业主 一期业主是项目最佳的销售员和购买者。维护与一期老业主的联系，增强他们对项目和开发商的认同感和好 感，同时可通过他们的口碑宣传，促进项目二期的销售。 2、桂林本地上流阶层 政协、政府官员/高级俱乐部会员；金融保险证券行业 ；各商会组织 成员； 桂林各矿业企业老总。 他们在各自的行业领域都有一定的影响力，具备雄厚的经济实力，都需要购买高端物业来提升居住品质和财富 身份 3、广西、外省客群，特别是具有国外居住经验的购房者 具有一定的经济实力，同时青睐桂林的山水和居住环境，以休闲度假自住为主 ，都需要购买高端物业来提升居住品 质和财富身份 。 四 影响目标客群购买别墅的因素 1、社会主文化背景  社会转型呼唤秩序 当前社会处于转型期，财富增长过快，使重构道德（认真、诚实、守 信、责任）秩序得到期望。 相对地产行业而言，具有 良好形象的开发商更具竞争力，同时也背负 着更多的社会责任。  国际化成为趋势，但中国传统文化越来越吃香 进入WTO以后，中国越来越遵循国际规则，有国际背景的文化越来 越被认同，成为新的发展方向。 即使是传统地产企业也在越来越多的关注自身的品牌营建 ，向由外而 内更为现代化的企业转型。 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 四 影响目标客群购买别墅的因素 2、参照群体  重点打击意见领导者（opinion leader）是形成口碑的捷径 消费者的消费行为往往参照与自身相同或略高的阶层。即他所从属的 圈子或他所向往的圈子的消费行为。我们在推广中重要的是打击参 照群体中的意见领导者，从而进一步影响数量众多的同类人群和追 随者。 如：除却物业本身稀缺价值之外，客群的身份也是使得物业增值的重 要因素（如深圳波托菲诺的二手房价格受后者影响很大，因为香港 特首在里面有房子）； 又如：在售卖过程中，已成交的社会知名人士常常是销售顾问暗示新 客户的重要利器。 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素