交叉销售意义目标客户分析产品体系.pdf

魅力交叉魅力交叉魅力交叉魅力交叉魅力交叉魅力交叉 交叉销售的意义及主打产品交叉销售的意义及主打产品交叉销售的意义及主打产品交叉销售的意义及主打产品 目录目录目录目录 11 交叉销售的意义交叉销售的意义 2 目标客户分析 33 产品体系及主打产品产品体系及主打产品 4 常见问题处理 交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售是什么交叉销售是什么？（？（来源百科来源百科）） 交叉销售是借助CRM （客户关系管理），发 现现有顾客的多种需求 ，并通过满足其需求 而销售多种相关服务或产品而销售多种相关服务或产品的的一种新兴营销种新兴营销 方式方式。 交叉销售是在交叉销售是在同一个客户身个客户身上挖掘掘、、开开拓更更 多的顾客需求 ，而不是只满足于客户某次的 购买需求，横向的开拓市场。 交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售两大主要功能交叉销售两大主要功能 一、通过增加客户的转移成本通过增加客户的转移成本 ，从从而增增强客客 户忠诚度户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服如果客户购买本公司的产品和服 务越多，客户流失的可能性就越小。 二、降低边降低边际销售成本销售成本 ，提高提高利润率润率。实践实践 证明证明 ，将将一种产品和服务推销给种产品和服务推销给一个现有客个现有客 户的成本远低于吸收一个新客户的成本。。 交叉销售的意义交叉销售的意义非保险领域的例子 在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一 起出售起出售。。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双 双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连 锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来 ，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩 子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱 喝的啤的啤酒，因此啤此啤酒和尿布在布在一起购起购买的机会的机会还是很多很多 的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？ 正是商家通过对超市正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数年多原始交易数字进行详细的数 据分析，才发现了这对神奇的组合。 交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义交叉销售的意义我们自我们自己的例的例子 目录目录目录目录 11 交叉销售的意义交叉销售的意义 2 目标客户分析 33 产品体系及主打产品产品体系及主打产品 4 常见问题处理 一一个人的身份个人的身份个人的身份个人的身份 个人保险 个人 张三 单位的团体险 妻子妻子 （（丈夫丈夫））、孩孩 子、父母的保险 家庭 单位 成员成员 成员成员 目标客户分析目标客户分析目标客户分析目标客户分析优势行业参考指标优势行业参考指标优势行业参考指标优势行业参考指标 ◆就业人数就业人数 ◆主营业务收入主营业务收入 ◆利润总额利润总额 1.制造业 1.制造业 1.制造业 2.建筑建筑业 22.批发零售业批发零售业 22.公共管理事业公共管理事业 3.公共管理事业 3.建筑业 3.批发零售业 4.教育 4.金融业 4.计算机服务和软 55.批发