北京摇号政策下的汽车4S店发展应对策略（简要版）.pdf

北京摇号政策下的汽车4S店发展策略 创越管理咨询公司 卓越战略 系统执行 北京摇号政策下的汽车4S店发展应对策略 （简要版） 创越管理咨询有限公司 北京卡普兰平衡计分卡研究院 2011.2 注:此报告为与客户高层领导讨论用稿，未经客户和创越咨询公司书面许可，不准在其他场合传阅、 引用或复制。 1 北京摇号政策下的汽车4S店发展策略 创越管理咨询公司 卓越战略 系统执行 背景：北京摇号政策下的4S店未来发展存在着更多的不可预知的变数 • 北京由于交通压力导致的“摇号”政策的推出，直接导致了汽车销售总量的下降，仅为以往 年份的20%左右；而且目前两个月已经摇到号的仅有20-30%表示会马上买车。这样北京汽 车市场2011年销售总量和短期销售会大幅下滑，除非政策有重大变化。 • 目前，北京很多效益不好的4S店正准备关门、转行或进行其他业务尝试转型。4S店的重新 洗牌已经来到! • 4S店在面对如此残酷的外部情势下，除了一直在探讨和热衷的2S/3S模式转变外，还有什么 具体和长期的应对策略。这个已经成为北京4S店目前迫切要解决的现实和战略问题。 以如下篇幅我们会探讨一种4S店多业务、多利润模式的发展模式的可行性与各种可选项。 2 北京摇号政策下的汽车4S店发展策略 创越管理咨询公司 卓越战略 系统执行 4S/2S/3S店的单店模式的利润来源和业务发展 • 单店的利润来源： 1.应对“摇号”政策的个人和机构购车的替代解决方案的推出和解决方案业务处理效率；这个模式仅可能 确保一定的短期收益，未来长期收益需要进行业务分析、客户定位和业务策略调整 2.长期稳定客户量以及购买量和介绍其他客户购买量 3.大客户比例（机构和个人大客户） 4.高利润车型销售量（大客户的回报；普通客户的销售量和介绍购买量） 5.汽配等汽车相关联动系统化的服务 （保险、金融、道路服务等）的收入增长 3 北京摇号政策下的汽车4S店发展策略 创越管理咨询公司 卓越战略 系统执行 4S/2S/3S店的单店模式的利润来源和业务发展（续） • 单店的业务发展建议： 1.分析目前客户利润回报，公式=每个客户购买收入-为该客户服务的成本总额（分解到流程的作 业成本）；然后排序，分析出目前的大客户分布和特征等价值要素 2.整理大客户需求，制作客户价值图得出大客户价值要求；根据价值要求强化目前业务或开发新 产品和服务 3.根据客户分类，整合4S店内部结构和资源配置，建立战略实施体系和BSC绩效管理体系等系统 的管理体系 4.总结单店核心业务和优势，筹划连锁运营（扩充到北京周边及外地的网络复制和扩充）模式和 4S 、2S/3S联动模式；即“管理模式连锁，多模式联动发展” 5.总结单店核心业务和优势，筹划前向和后向相关业务的开发和发展，以及根据资源匹配筹划 管理模式类同的非相关业务开发 （建议见后