中山荣事达厨卫电器导购员培训资料.pdf

中山荣事达厨卫电器导购员培训资料 中山荣事达厨卫电器导购员培训资料 国内厨卫营销部 2008.03.20 编辑：广东区域 本次培训目的 本次培训目的  培训是机会,培训是工作,培训是责任  开放的心态,主动的态度,积极发言,全 心投入  跟上思路, 用心感悟  提升业绩，增强竞争力  定时休息, 不要随便进出走动  排除干扰, 关闭你的通讯工具 你今天所有的收获都是你昨天的努力！ 你今天所有的收获都是你昨天的努力！ 第一讲 导购：与顾客面对面的推销 第一讲 导购：与顾客面对面的推销 一、导购员的角色 导购员：通常是一种长期行为，从 某种意义上来讲，他们是处于某一特 殊环境的业务员，是直接面向顾客的 终端业务员。他们有一定时期内（比 如一年或两年）的稳定性，在具体的 工作中通过现场恰切的举止和优质的 服务，给顾客留下美好的印象，从而 树立良好的品牌形象和企业形象，使 顾客当场购买或在未来形成购买冲 动；同时，导购员又通常负责所在卖 场的终端建设与维护，并适当协调客 情关系。 3 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换 的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏 出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由 让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。 要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这 种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量 的促销手段和促销技巧。 另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现 着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于 导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大 批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 导购，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职 业，一种拿得起放得下搞得定的人生历练。 但有些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话 冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ 1）生活馆的形象代言人 2）信息的传播沟通者 3）顾客的生活顾问 4）品牌服务大使 5）生活馆与消费者之间的桥梁 二、导购员与传统售货员、促销员的区别： 二、导购员与传统售货员、促销员的区别： 1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中 心