培训课程大纲-对公客户经理顾问式销售技巧.docxVIP

对公客户经理顾问式销售技巧 培训目标： 强化客户经理营销良好心态 学会有效的大客户公关方法 掌握专业的大客户顾问式销售技巧 掌握建立长期银企合作伙伴关系 授课时长：2天 课程特色： 学练充分结合 全程银行案例教学 专业营销视频案例辅助教学 关键节点话术演练 课程大纲 第一讲 银行营销人员黄金心态建立 ??目的：银行营销人员良好心态，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！ 1、营销人员四大黄金心态 2、克服销售恐惧的方法 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二讲 客户的高效开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、客户识别技巧 3、客户锁定技巧 4、基于客户利益的开场白 案例：客户经理如何高效地进行大客户公关？ 第三讲 客户信任关系的建立 目的：基于中国客情，生意合作先交朋友，才有销售成功的可能！ 1、决策者和执行者的信息收集 2、如何短时间让客户喜欢我们？ 3、如何短时间加深客户对我们的信任？ 4、人情关系的巧妙运用 案例：为什么一个新人不熟悉金融方案，却能成功营销银行大客户？ 第四讲 客户需求分析与需求创造 目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！ 1、分析与创造客户需求的重要性 2、销售方案的制定技巧 3、客户的购买模式分析 4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式 案例：一位看似没有需求的大客户如何有效激发需求？ 第四讲 营销方案 目的：当传统的请客吃饭、打麻将都没什么效果时，如何运用更专业的方法进行差异化、价值点塑造？ 1、银行业对公客户营销策略 2、方案展示技巧 3、基于决策者的营销技巧 案例：营销方案的制作和展示 第五讲 异议有效解除 目的：当给客户介绍完方案，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。 1、客户抗拒的类型 2、客户抗拒的识别方法 3、解除客户抗拒的原则 4、解除客户抗拒的四大方法 ?案例：“我需要考虑考虑” 第六讲 缔结成交与客户关系维系 目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出 下面的决定呢？！ 1、客户意向购买的信号 2、缔结客户的三大原则 3、缔结客户的六大工具 4、亏损型客户维护技巧 5、老客户再次营销与转介绍技巧 案例：客户为什么持续帮助介绍多位大客户？