商务谈判(第二版)3-4章-丁健忠资料汇编.pptVIP

商 务 谈 判 (第二版) 程序篇 第三章 探询 商务谈判程序的“横七竖六” “横七”：商务谈判的流程 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判 “竖六”：只对于“谈判”阶段而言 报价条件的解释、 报价条件的评论、 讨价、 还价、 讨价还价、 妥协 3.1阶段目标 探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动 3.2探询的做法 探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。 探询的组织 一、直接探询 1.关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 2.实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力） 二、间接探询（委托代理方式） 1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。 （1）能力 （处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心） （2）信誉 （三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”） 2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。 （1）人数（宁缺勿滥） （2）分布（避免重复和内耗） （3）利益（明确委托佣金） （4）评价（跟踪探询进度） 理性人 “大禹治水” 据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gǔn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。 禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。 理性人 大禹治水——三过家门而不入 ，“人之常情” 禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。 禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。 禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？ 理性人 雷锋及雷锋精神 旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活 新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国的所有人民看作自己的亲人 雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！ 世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。—— 摘自：毛泽东《在延安文艺座谈会上的讲话》（1942年5月23日） 2006年的大学生“校园屠夫”——马加爵 理性人 马克思创立的学说，不向人们提出诸如应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求 马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生 。详见：马克思, 恩格斯. 马克思恩格斯全集第三卷. 第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译. 北京: 人民出版社, 1960. P275-276.（德意志意识形态） 3.3探询的原则 思考题 1.商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？ 2.从处理哪些关系的能力可反映中间人的能力？ 3.应该从哪几点上管理中间人？ 4.探询应遵循哪几个原则？ 商 务 谈 判 (第二版) 第四章 准备 4.1准备的内容 商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。 一、知己知彼 二、知头知尾 三、通过预审 4.1准备的内容 一、知己知彼 人（谈判当事人的各方面情况） 事（谈判标的的技术、规格、市场等情况） 背景条件（对谈判可能会造成影响的社会环境） 4.1准备的内容 二、知头知尾 成交目标(1)上、中、下成交方案；(2)成交上限和下限；(3)与对方条件对应的随动成交方案(随动方案也存在上限与下限)。 谈判程序（起始点、展开过程、结束点，主要是“地利”、“人和”） 谈判时间（选择有利于自身的“天时”） 4.1准备的内容 三、通过预审 预