商务谈判-风格和策略内容资料.pptVIP

如何应用商务谈判策略 谈判策略运用 寻找突破口 抓住对方的弱点和失误 利用人们趋利避害的心理 让对方感觉既赢了面子又得了利益 商务谈判策略的应用取决于两个方面： ★ 根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不同的策略，即对症用药； ★ 选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施相应的策略。  小组讨论：如何理解商务谈判中的面子和里子？是面子重要还是里子重要？如何处理面子和里子？想一想你该如何做？ 小思考？ 4.2.2常用谈判技巧和策略剖析 吊筑高台策略 抛放低球策略 红脸白脸策略 趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略 走马换将策略 混水摸鱼策略 投石问路策略 假设策略 “僵局”策略 语言策略 ◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。 ◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真正的谈判。 ◆红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退，有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸”是指强硬派，“红脸”是指温和派，“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。 ◆趁隙击虚策略: 是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。  商务谈判 NEGOTIATION 谈判，不战而屈人之兵 商务谈判整体框架 √ 、 谈判风格与策略 谈判结束 第II篇 谈判过程：五步谈判法 ★ 谈判准备 谈判开局与磋商 讨价还价 第4章 谈判风格与谈判策略 学习目标 通过本章学习，你应该： 懂得什么是谈判风格； 掌握谈判风格的几种类型； 学会如何确定己方谈判风格； 知道如何合理有效地运用商务谈判的策略； 了解商务谈判策略选择的原则和标准； 掌握谈判技巧和策略。 案例导入： 　　 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗? 所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 4.1确定谈判风格与类型 4.2确定谈判策略与技巧 本章框架： 4.1确定谈判风格与类型 4.1.1风格---谈判者的态度与特质 4.1.2谈判风格的五种类型 4.1.2谈判风格的五种类型 根据谈判家托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)于1974年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现的谈判风格大致可以归为： ★ 合作型