商务谈判091121-22资料汇编.pptx

商务谈判Biz NegotiationFacilitator：Fiona Zhou2012.10.27 - 28课程内容第一天：谈判释疑沙盘第一阶段谈判前的准备沙盘第二、三阶段第二天：沙盘第四阶段谈判进程控制的7个关键问题沙盘第五阶段复盘谈判释疑我们眼中的谈判常见的误解许多问题靠谈判是不能解决的谈判可以搞定一切问题谈判是对立，是非常手段开会协商不是谈判谈判是对外的，内部不适用谈判的标的财、物权利、义务主张、立场谈判是什么？一方要求对方接受自己对个别标的主张不论双方或多方谈判，对个别标的的主张都可简化成一个或多个的双方关系双方关系都可比拟成买卖关系，对自己想得的或不想要的，都可能付出代价谈判的目的就是：知道自己想要的，并找出对方所能给的！ —— Kissinger谈判是什么？动词：为了达到特定目标，双方（或多方）利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议是沟通的高级形式是解决问题的方法而非问题本身名词：从准备、开始到结束的整个过程通常是解决问题的最后手段谈判不是辩论赛不是为了证明自己是正确的不是为了显得比对方聪明不是为了展示沟通技巧不是为了威慑对方谈判中的沟通对 策问 题积极倾听，承认对方观点的合法性说给对方了解，视对方为“合伙法官”谈论自己本身的感受，不批评别人有目标的发言预防沟通障碍掌握分寸双方彼此不“交谈”不认真听对方的话误解抱定对抗的态度谈判不是销售/采购方法谈判与销售/采购的异同共同处：达成一份可接受的商务协议不同：销售注重问题的讨论—把问题严重化采购注重信息的采集—把选择变广泛谈判注重解决的代价谈判有改变代价条件的授权谈判不是讨价还价不是为了价格而谈不是为了和对方争利益上的输赢不是为了逼死供应商不是为了从对方身上割肉讨价还价的常见问题：忘了谈判的根本标的！谈判不是博弈谈判中所面对的环境通常情况下都不是“封闭环境”谈判对象并非完全理性谈判是过程，其优劣评判标准并不是胜负本身博弈是谈判中所运用的一种思维方式通过策略思考和推估，寻求自己的最大胜算或利益，从而在竞争中求生存你的做法建立在你觉得对手觉得你会怎么做的基础上前提假设：人人理性，人人利己谈判为什么？为了达成预期的谈判目标为了消除销售/采购过程中的障碍为了说服对方接受我们的方案为了保护我们的利益为了达成一致的解决方案……——为了解除沟通过程中的问题， 使沟通得以顺畅进行谈判能解决这些问题吗？定义不同？法轮功是不是正式组织？思想分歧？今晚看球赛还是电影？产品与服务的品质？你做的菜就是难吃“错”的价格？手机漫游费拖延的进度？已经拖延半年的交货期谈判不是万能的但是，不会谈判是万万不能的！谈判目标目标：量化的价值测度期望的目标：最令你满意的合理目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不会与对方达成协议买方的目标 买方 买方 买方 满意值 失望值 底线值 ▼ ▼ ▼高价值非常满意还行失望不买 买方可能成交范围卖方的目标 卖方可能成交范围不卖失望还行非常满意高价值 ▲ ▲ ▲ 卖方卖方卖方 底线值 失望值 满意值成交范围 买方 买方 买方 满意值 失望值 底值 ▼▼ ▼非常满意还行失望不买高价值不卖非常满意失望还行 ▲ ▲▲ 卖方 卖方 卖方 底值 失望值 满意值成交条件随着谈判的进行，有更多的事实被发现谈判气氛的改变领先或落后的心理急于成交的渴望底线值、失望值、满意值都可能会改变！谈判过程谈判过程 买方 希望条件 卖方 希望条件买方不成交后果卖方不成交后果没有业绩关系破裂，损失关系建设成本东家不打打西家找竞争对手自己制造、开发不做任何行动可成交范围买方的心理诉求卖方的心理诉求双方心理诉求共同点维持合作关系比经常更换对手强得多面子得到很好的保全价值得到认可完成自己的使命——谈成比谈不成好何时该谈？找到对手找错了对象的谈判不是任何对手都值得谈的找出问题所在什么是问题？我们的谈判为什么经常开始得太早？只有对实现目标有价值的问题，才值得谈关键问题解决，其余问题会迎刃而解何时该谈？千万不要指望通过谈判解决一切问题体制性问题——说明、解释态度性问题——移情、谅解原则性问题——摆明立场、不可谈但是，良好的谈判可以帮助双方了解对方为解决问题而作的努力时机来临的征兆因为某个问题双方无法接受对方的建议，销售/采购进行不下去了无名的超级销售通过成因根源分析，找到了双方的分歧点为什么呢？双方明确确认了对方是自己的对手孙悟空哲学双方表现出理智、冷静、积极的态度醉汉回家谈判高手的价值改善个人及企业创利能力达到预期目的，创造协作能力扩大谈判的财务及价值回