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商务谈判的概念讲义 主讲人：姚海峰 商务谈判内容：共5个部分 第一部分：什么是商务谈判第二部分：商务谈判的原则第三部分：商务谈判的作用第四部分：商务谈判的特征第五部分：商务谈判的步骤 第一部分：什么是商务谈判 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 案例： 商务谈判无处不在，每个人每天都在进行。（我和儿子考试成绩激励谈判过程、夫妻之间买地产和证券投资的沟通） 第二部分：商务谈判的原则 （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 案例（盾安企业文化3个确保原则） （一）平等自愿、协商一致的原则 玉环可得五金厂合作案例： 1，交货期 2，品质合格率 3，价格 4，付款 （二）有偿交换、互惠互利的原则 案例：（玉环中和铜业外购截止阀付款期和供方批量及备货的交换）批量和付款期 （三）合法原则 案例：开票原则 审批程序 （四）时效性原则 指生效时间和失效时间 例如，合同的执行和终止时间； 产品价格变化节奏规律 一般报价有效期 第三部分：商务谈判的作用 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要 途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； 1采购降本是净利润（一般制造型企业，材料价格每降低2%，净资产回报率通常可增加15%。采购额下降5%, 企业可增加10%的利润）降本不仅是价格，而是总成本（付款期、交货期、合格率、服务、价格等） 2销售提价（最直接的利润） 管理节流（不仅是内部更要包括利益相关者的管理） （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 1，市场信息的重要性 案例：天津恒杰信息、昆山水司投标对手信息。 2，外部供应信息对开发产品需要的配件产生的快速高效的价值。（恒杰铜手轮） 3，安徽红星获取的阀门供方企业 （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量 1，营业部核心经销商开发 2，招标成功不是标书的成绩，取决于招标前的商务谈判 第四部分：商务谈判的特征 （一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （一）商务谈判是以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重要技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。（其他利益：交货期、合格率、服务、潜力）因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步（给与压力）。这是从事商务谈判的人需要注意的。