机票代理行业客户拓展浅析.pptVIP

GBUTtem * GBUTtem * GBUTtem * * 机票代理行业客户拓展浅析 目 录 2、客户来源 3、客户需求分析 4、对应产品应用 5、产品价格、优势、风控政策 1、机票代理行业分析 GBUTtem * 行业整体现状及快钱选择 正规代理只需交纳足够的保证金即可从事该行业 非正规代理，无须启动资金，挂靠即可从事该行业 进入门槛低 价值链条长 服务性产品，除报销凭证外无需物流 服务内容简单（尤其国内票），价格折扣较透明，标准化高 产品标准化 物流需求低 07年全年销售额达1910亿 05年以来行业保持10%以上的增长 市场规模大 行业增长快 吸引 市场规模大 高增长行业 电子化可能性高 产品的实效性高，支付即时性高、频次高 线上/线下、近程/远程多种支付需求 资金流动快 收款方式多 风险 行业内竞争激烈 单一环节利润低 获取收益周期长 竞争者进入快 机会 多种支付需求——利用多产品体系便于形成差异化优势 资金在途时间长——利用帐户体系使“低收益+大规模”为最终获取高收益成为可能； 快钱决策 确立航空业战略地位 ，进入并成为NO.1 GBUTtem * 行业价值链分析 主要业务模式分为航空公司B2B和B2C、代理人B2B和B2C（包括企业）四种 代理人B2B业务是价值链中利润最低的环节，通常0.7%~1%，N2N平台是一种特殊的代理人B2B分销模式 资金在途环节最长的为N2N平台的黄色链条部分，此链条中机票款将经过不低于四次的再循环 代理人 平台 航空公司 代理人 C客户 （散客） G客户 （企业） N2N 代理B2B 代理人 航空公司本票B2B 平台内再循环30% 航空公司 BSP票B2B ① ① ② ② ③ ④ 份额：77.8% 航空公司B2C 代理B2C 该环节模式补充说明见下页 份额：25.7% 规模：2101亿 份额：77.8% 份额：1.94% 份额：20.2% 份额：72.4% 份额：50% 份额：50% 代理B2C GBUTtem * 补充上页航空公司B2B分销模式说明 Ⅰ Ⅱ 航空公司B2B代理人分销分为两类业务模式：Ⅰ航空公司BSP票B2B； Ⅱ 航空公司本票B2B； I环节是机票行业一级交易市场，也是官方的正规的交易市场；市场的供应商是各航空公司，分销商是全国4000~6000家正规机票代理。该市场的信息平台由中航信进行开发和运营维护；代理人与航空公司间机票款清结算由IATA+工行共同完成，结算周期为一周二结； Ⅱ环节是航空公司直接从网站上销售给代理人，均为在线支付即时结算。 信息：中航信 清算：IATA 航空公司1 航空公司N 正规代理1 正规代理N Ⅰ一级交易市场 GBUTtem * 单一代理人业务链分析 航空公司 正规代理 平台 代理人 代理人 C客户 （散客） 代理人 直接向航空公司采购 直接向代理人采购 通过平台向代理人采购 直接向代理人采购 G客户 （企业） 收款 付款 代理通过平台分销的交易达5~20%，目前阶段通过传统渠道分销仍为主要方式； 正规代理通过平台采购的交易量比例差别较大，高可达自身交易量的50% 批发为主的代理人：批发业务比例大于70% 散客业务有影响力的代理人：散客业务比例大于30% 企业业务有影响力的代理人：企业业务比例大于30% 代理纯做某项业务的非常少基本三项业务都涉及，只是比例有所差别 目 录 2、客户来源 3、客户需求分析 4、对应产品应用 5、产品价格、优势、风控政策 1、机票代理行业分析 客户分类：针对单一代理人的分类 经营纯机票代理业务 如：东星航空 广州美亚 特航航空 特点： 商旅公司 如：芒果 深圳兆华 易网通 广州中航服 特点： 旅行社 如：南湖国旅 特点： 目标客户寻找 通过代理商人脉关系 如厦门代理商开发的利航、企鹅网等 代理商去了解当地机票代理公司状况 如了解当地较大的几家机票代理公司 通过各种公共资源寻找客户 如网站、报纸等 /tregion_list.html 目 录 2、客户来源 3、客户需求分析 4、对应产品应用 5、产品价格、优势、风控政策 1、机票代理行业分析 GBUTtem * GBUTtem * 市场份额：1% 结算周期：T+1 网关收款 市场份额：1% 结算周期：T+4 信用卡无卡收款 市场份额： C客户（散客） 市场份额： G客户（企业） 市场份额：11% 结算周期:: T+1 网银收款 市场份额：40% 结算周期：T+3 支票收款 市场份额：45% 结算周期：T+0 现金收款 B2C收付款模式分析 市场份额：42% 结算周期：T+1 POS收款 市场份额：60% 结算周期：T+3 网银收