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用友ERP项目实施方法指南V3.0 （仅限用友内部使用） 北京用友软件股份有限公司 咨询服务部 Page PAGE 1 of NUMPAGES 11 用友ERP项目实施方法指南V3.0 IT咨询阶段 本阶段流程图 1IT咨询售前顾问商务谈判 1 IT咨询 售前顾问 商务谈判 售前顾问1.1.3售前顾问1.1.31.1.1售前顾问1.1售前顾问售前咨询演示/讲标书项目建议书项目风险分析企业需求调研 售前顾问 1.1.3 售前顾问 1.1.3 1.1.1 售前顾问 1.1 售前顾问 售前咨询 演示/讲标书 项目建议书 项目风险分析 企业需求调研 1.1.2售前顾问 1.1.2 售前顾问 1.2.5销售经理1.2.2实施经理1.2.1销售经理1.2销售经理签合同/任务书审工作任务书拟工作任务书拟服务合同审服务合同 1.2.5 销售经理 1.2.2 实施经理 1.2.1 销售经理 1.2 销售经理 签合同/任务书 审工作任务书 拟工作任务书 拟服务合同 审服务合同 1.2.3售前顾问1.2.4实施经理 1.2.3 售前顾问 1.2.4 实施经理 图：1－01 图解： 活动描述 活动描述 活动/任务 序号 负责人 本阶段目标和任务 工作目标： 制定项目应用方案和实施方案，编制《项目建议书》； 评估项目风险、投入产出比率，作出《项目风险评估报告》，用于内部决策； 在评估风险的基础上积极配合销售，争取签约。 主要任务： 配合销售人员参与售前咨询，在初步需求调研的基础上，诊断客户业务问题，协助制定IT应用方案、实施方案，编制《项目建议书》； 进行风险评估； 参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判，拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》； 配合销售完成与项目有关的其他事宜，直至正式签约。 参与售前咨询 1.1.1.任务描述 售前咨询的主要工作任务包括： 对客户进行初步需求调研； 进行风险评估，出具风险评估报告,供内部管理、决策用； 制作《项目建议书》（如是正式投标，则为制作标书）； 参与竞标，讲解应用方案和实施方案，必要时做系统演示，回答客户关心的问题。 售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模，确定顾问团队组成，一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色，由（咨询）实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头，协调各种资源来争取尽快签约。 1.1.2.工作策略 初步需求调研策略 售前顾问在接到售前支持的要求时，应首先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息，具体可以通过以下几种方式： 向负责项目的客户经理了解； 查询客户门户网站，收集相关信息； 从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料； 拜访客户，对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研。 承担售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项目经理，对客户的行业背景、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客户前，一定要做好充分的准备，多方收集客户（包括项目负责人）资料和信息，了解客户实施项目的主要目标，期望解决的主要问题，如果还有不清楚的地方，则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通。在做初步需求调研时务必遵循以上步骤，避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧要的问题，浪费时间，让客户认为用友的顾问对自己的业务不熟悉，对实施能力产生怀疑。 初步需求调研的结果，必须整理成文档，便于内部沟通，也可以减少后续实施人员的调研工作量。 风险评估策略 在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水平等充分调研的基础上，进行风险评估，如果经评估发现需求实现程度很低，客户的重点需求无法满足，或者投入产出不合理，应制定对应策略建议，形成书面文件提交销售部门。售前风险评估