商务沟通与谈判精典课件.ppt

《商务谈判理论与实践》上海财经大学 ;第一部分 导论;一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义;;1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价;;（二）谈判相互性明确;（三）谈判协商性明确;一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期;（二）原始社会后期;二、古代谈判——谈判发展的初期阶段（一）古代谈判的作用;（二）古代谈判的特点;（三）中国的古代谈判;1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗;（二）近代谈判的特点;（三）中国近代谈判的发展;四、谈判从近代到现代的发展  ——谈判日趋完善阶段（一）谈判在现代社会中的应用;（二）谈判本身发生了重大变化; ;一、谈判的一般原则（一）客观性原则;1、参与谈判的主体间必有关系 2、谈判是谋求一致的磋商活动;（三）妥协互补原则;1、政治军事谈判 2、经济谈判（商务谈判） 3、科技文化谈判;（二）按谈判主体的关系分类;（三）按谈判的过程分类;（四）签约前的谈判与签约后的谈判 ;第四部分 商务谈判概述;一、商务谈判的特点 （一）主题是经济利益;（二）主、客体可选择;三、商务谈判的类型 （一）商务谈判的分类方法;（二）国际商务谈判;1、商务谈判中价格的类型 2、价格的影响因素;（二）品质;;;（五）合同的取消与仲裁;;（二）谈判计划的内容;（三）确定商务谈判的目标;（四）谈判议程的设计;（五）评价商务谈判成功的标准;第五部分谈判实务A谈判可行性分析;;（二）谈判风险的类型;（三）谈判风险的控制;;（二）市场环境分析;（三）经济、技术可行性研究;（四）社会文化习惯分析;;1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析;四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet;第五部分谈判实务B 谈判队伍组建;一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义;（二）谈判力的主要来源;（三）增强谈判力的途径;二、谈判队伍的组建 （一）谈判队伍的构成原则;（二）谈判队伍规模;（三）谈判队伍的管理;三、谈判人员的基本要求（一）典型谈判人员的表现特征;（二）个人形象构成;（三）谈判人员的心智能力;1、责任感 2、专业知识;1、表达能力 2、交际能力 3、仪表风度;第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略;一、商务谈判开局阶段 （一）开局阶段的基本任务;1、协商式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略;二、商务谈判实质性阶段 （一）报价（交易条件的提出）;（二）关于交易条件的磋商;（三）对谈判局势的评估;（四）谈判中僵局的处理;（五）让步策略的运用;三、商务谈判结束阶段（一）谈判终结的判断;（二）谈判结束的方法;（三）谈判协议;四、商务谈判的基本策略 （一）商务谈判“三步曲”概念 ;（二）叫停（暂停、休会）;（三）稻草问题;（四）CC法;（五）双簧戏 ;（六）满意法则;（一）礼貌、礼节、礼仪;五、谈判人员的礼仪、礼节 （一）礼仪的内容;（二）礼仪的操作