医药招商突围跟：“组织化”.docVIP

在上一篇文章（医药招商突围之：“体系化”）里，我倡导如让企业招商出彩，要先去高度理解和重视招商体系化的线条思路与操作要点，并要在执行中强化各体系的脉络元素，营销理解层面不到位便会导致操作上的失误，体系化会让招商行为更加趋于系统观和整体观。　　 　　因为虽为“招商”简单的两个字，但却涉及市场营销操作的各个环节和各个步骤，相关内容面面俱到，且环环相扣，缺一不可。时代不同了，单一手段与模式策略难以将招商演绎出彩，所以要倡导体系化的营销操作，体系化让我们对招商的理解更全面更深刻，首先在理念上认同，才会在企业招商的实战操作上做到高度化，合理化和完善化。　　 　　行业的特殊性决定了它的商业模式，以及商业模式的结构， 周期性， 发展力和操作的难易度。医药行业高速发展到今天，从产业现有态势与走向来讲，相对其它行业来说在招商操作的环节上具备了一定的严格性和挑战性。　　 　　所以说：如果今天我们的企业在营销理念与动作上依然踏步不前，无法升级并达到高度化，那就等着被淘汰出局吧！　　 　　一、招商突围之：组织化的必要性　　 　　市场营销进化到今天，在不断升级中逐步趋于完善化，招商更是环节工程，是体系推进，所以：企业做招商：“体系化”，“组织化”，“专业化”，“精细化”，并注重执行力与落实力是势在必行。如果说产品是市场作战的基础性武器，那么通过营销体系的组织化会让市场武器更加锋利，组织化在于让营销体系与资源体系做到武装性配置　　 　　组织化 =　商机 + 营销体系 + 资源体系　　 　　（从而实现三者对位化，协调化，统一化，进而突显招商商机的精锐力）　　 　　二、武器策略：　　 　　普通品种与老产品要对品类创意进行刷新，没有经过锐利企划的产品就相当于武器系统不先进！ 　　新产品则进行深度挖掘产品力，强力企划用“占位”来实现突围进而将产品优势能转化为传播优势和市场优势。 　　强化武器策略是一个理念到动作的升级。　　 　　三、企业战略与品牌资源的组织化应用　　 　　品牌识别系统，让商机实现区隔性优势，体现出对同类品种的有效切割和拦截力　　 　　招商企业从定位到战略规划，从远景目标到品牌(产品与企业品牌)导向性延伸，可以有效的吸引经销商的加盟和合作信心。 　　 　　招商企业的规模实力和发展阶段处在不同的时期，企业的战略构架和对市场的吸引力是不一样的，资源体系也大不相同，企业文化与市场输出，要与目标合作代理商能做到对位化发展　　 　　成熟型 成长型与起步型企业各不相同，具体的商机，具体的应用，各有差异，所以在此简单阐述 　　四、模式与策略的组织化应用　　 　　1、 广告模式： 　　（平面报媒，软硬文章，互联网广告） 　　2、 展会招商 　　3、企划式手段： 　　（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等） 　　4、数据库招商： 　　（电话数据，短信邮件群发等） 　　5、实地设点招商 　　6、大小型招商会 　　（区域性茶话会） 　　7、资源性招商和圈里互荐等等　　 　　然而不同的企业，不同的产品，有着不同的市场表现。在操作招商时所采取的手段也大不相同。在模式应用上也各有主次也各有倾向。　　 　　今天的市场环境与日俱变，代理商群体已呈现层级化，细致化，对商机的判断力和接受力，理性度不断提升，所以现在的企业在招商时大都会采取立体式的招商模式的手段，根据招商企业和产品现状，资源配置等合理化组织应用，进而发挥招商效益最大化。　　 　　五、 商机传播力的组织化应用 　　商机的传播也一样要实现整合化。市场推广工具和宣传品：要提供统一的VI表现，或者是提供样品让经销商根据自己的实际情况去制作。　 　　不管采用何种媒体是平面还是互联网，还是终端传播，都要实行格式化，统一化。 　　个别的产品其传播是要进行层级化传播的，并要求对市场进行全方位和立体式解读　 　　六、企业内部营销力的组织化应用　　 　　关于招商操作的策略应用理论，行业内各有其说，见仁见智，我想将它归纳于营销力的整个操作范畴，因为一个策略，一个模式不能通盘化解掉营销所有问题和症结，招商也是如此，企业现状不同，资源体系匹配不同，当然策略的选择和应用也会大有差异。　　 　　笔者是比较注重企业内部营销力的系统化提升，从营销理念到动作，从策略分解到战术应用，再到与招商操作的匹配力和协调力，组织化的合理应用会让企业的营销力做到有的放矢。 　　营销力表现在各个环节，招商企业在赢利模式上的提炼与总结更为重要。周到 细致 实效 简单的模式会让代理商操作时更有信心。　　 　　1、市场启动方案 　　从开发建设阶段，到稳定维护阶段，再到提升发展阶段。启动方案一般都应该有成熟市场为实践佐证，并应该有市场实地观摩学习和指导，以此来增加代理商