分销渠道管理思考题.docVIP

第一章 什么是商人批发商\渠道权力和渠道权力? ?? 商人批发商即经销商，是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。 零售商市场权力越来越大的原因 ★零售商规模以及购买力的不断增长 ★新的信息技术的使用 ★零售商越来越重视营销思想和方法的运用 ★零售商采购部门职能的变化:由原来仅采购商品转为利润中心 ★制造商销售困难，有求于零售商 ★零售商特别关注坪效(生产力) 供货商与超市买手谈产品进场事宜时的谈判内容. ★采购产品：质量、品种、规格和包装等 ★采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等 ★送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等 ★陈列：陈列面积和陈列位置等 ★促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等 ★价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、提前付款折扣等 ★付款条件：付款期限、付款方式等 ★售后服务：包换、包退、包修和安装等 ★各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等 ★退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等 ★保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等 ★违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜 论述中小制造商面对高额的进场费,进超市采取的对策 1)了解你要进的KA卖场 ★第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情 况，经营状况 ★了解卖场现阶段的商品结构 ★与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单 (2)捆绑进场，分摊费用 ★通过有实力的捆绑进场 ☆进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少 ☆找一个已在大卖场开户的制造商,这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用 ★选择合适的超市 应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的 (3)通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力 (4)以OEM形式为超市定做产品 成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式 (5)掌握减少进场费用的谈判策略 ★用产品抵进场费 ★用终端支持来减免进场费:常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位； 为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告） ★尽量支付能直接带来销量增长的费用 ☆能直接带来销量增长的费用：堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导 购员和开展特价促销、DM费、促销费等 ☆不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损 费和条码费等 ★利用关系资源，做好公关 第二章 分销渠道设计的含义 营销渠道设计(MarkctingChannelDesign)是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程 分销渠道设计的原则 ★顺畅高效 ★成本节省 ★结构合适 ★终端建设 ★近消费者 ★市场覆盖 ★双赢或多赢 ★稳定可控 ★精耕细作 ★区域划分原则 分销渠道设计的一般程序 确认渠道设计的需要、确认渠道目标和任务、分析渠道环境、渠道结构决策、评估渠道结构 渠道营销目标有哪些? ★销量最大化目标 ★分销便利目标 ★拓展市场目标 ★提高市场占有率目标 ★扩大品牌知名度目标 ★分销成本最低化目标 ★提高市场覆盖面积和密度的目标 ★控制渠道的目标 简答选择渠道成员的标准 ★中间商的市场网络 ★中间商的管理水平 ★中间商的历史经验 ★中间商的地理位置 ★中间商的经济实力 ★中间商的信誉状况 ★中间商的合作意愿 ★中间商的服务能力 ★中间商的产品情况 ★中间商的促销能力 论述渠道布局三种方法 的优缺点 (1)四处撒网型 ★即厂家将营销资源投放到一个相当大的市场区域内，广泛布点 ★优点：市场覆盖面大，线路多，可在同一时间供货，能够交好地贯彻厂