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企业必看的医疗器械招商指南 　　 HYPERLINK / 招商依然是目前多数医疗器械企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。下面为各位厂家、经理谈谈如何赢得 HYPERLINK / 医疗器械成功招商： 　　一、如何招商　　（1）了解产品知识，掌握产品特性（卖点）。 　　（2）重视招投标，确定并协助代理商投标。　　（3）对代理商提供优惠 HYPERLINK / 招商政策：　　①返利。 　　②参加公司举行的 HYPERLINK / 医疗器械产品学术研讨会，新产品推广会等。　　③在媒体上发布产品上市招商信息。　　④公司提供辖区经销商资源信息。　　⑤协助经销商将产品进入医院\第三终端。　　⑥协助经销商在新开发的医院\第三终端做好关系。　　⑧一级代理商享有公司后续产品的优先代理权。　　⑨完善的公司后勤服务保障。 　　（4）把握心态，提高招商语言能力及 HYPERLINK / 招商技巧。 　　二、代理要求：　　（1）具体 HYPERLINK / 医疗器械经营资格的医院经销单位或个人。 　　（2）有一定经济实力的单位或个人。　　（3）有完整的医院销售网络。　　（4）有成熟的销售队伍。　　（5）具有良好的信誉。 　　（6）认同公司的产品。 　　（7）认同公司的企业文化，愿意长久合作，享受公司后继产品的支持。 　　三、代理商收集方案 　　（1）通过媒体广告收集。 　　（2）到 HYPERLINK / 招商公司收集。 　　（3）到大中小医疗单位收集。 　　（5）到网上收集。　　（6）通过业内人士朋友收集。　　（7）通过现有资源收集整理。 　　（8）通过各类 HYPERLINK / 医疗器械交流会收集。 　　四、代理商分类： 　　（1）省级代理商－大型分销商－有自己部分商业和终端(医院\第三终端)网络同时能找到二级代理； 　　（2）地级代理商－中型分销商－有自己大部分商业和终端(医院\第三终端)网络同时有少量二级代理商； 　　（3）县级代理商－自己本人做商业和终端(医院\第三终端)又有少许人帮助做；　　（4）散户.　　五、代理商选拔过程：　　（1）客户引进－征求代理商级别； 　　（2）客户分类－分析确定代理商级别； 　　（3）客户评估－对现有实力及后期潜在评估； 　　（4）谈判－对代理商认可的过程； 　　（5）签约－与代理商达成协议； 　　（6）知识性协议并跟踪维护； 　　（7）重点客户管理。　　六、与代理商谈判要决：　　（1）端正心态，多问，多听，多了解； 　　（2）先了解代理商的实力，揣摩代理商意图，而不是告诉代理商政策；　　（3）了解同类 HYPERLINK / 医疗器械产品在本地区的销量情况，此产品在此市场销售利润；　　（4）宣传产品特性，产品文化，让经销商认同；　　（5）进行数据分析，确定代理条件。 　　七、促进增量的方法： 　　新客户增量主要通过以下几个方面： 　　（1）多种 HYPERLINK / 招商渠道促进合作客户的层面； 　　（2）扩大合作方式； 　　（3）短信**及网站数据库的支持； 　　（4）区域内 HYPERLINK / 医疗器械公司的拜访; 　　（5）竟品信息的利用及区域内相关业务人员的沟通.　　老客户增量主要通过以下几个方面： ?????? （1）销售渠道的扩增； ?????? （2）适当的促销；?????? （3） HYPERLINK / 招商方法及扩增渠道的指导； ?????? （4）合作产品的增加； ?????? （5）区域内分销商的介绍和区域内商业的合作开发； ?????? （6）扩大 HYPERLINK / 医疗器械合作方式。