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建议书制作及促成 信诚人寿保险有限公司 广州营业总部 侯晋东 业务经理 引起客户兴趣的需求分析工具 ； 成功的销售流程需要有： 吸引客户眼球的精美的建议书； 成熟的促成技巧及心态 需求分析工具： 需求分析主要收集客户资料： 1、非财务信息 家庭成员基本情况 风险偏好及性格分析等； 2、财务信息 家庭现金流指标 家庭资产负债表等 3、财务目标规划 疾病、生命保障、教育金、养老金规划 投资目标规划 个性化建议书制作： 1、封面及专业展示 针对客户的封面设计， 个人、团队、公司的展示， 增值服务的展示等； 2、客户现状分析 家庭基本资料及现金流， 资产负债表及保障拥有情况， 财务分析及保障分析等 2、客户建议内容 保障规划及财务规划建议， 理财规划结论性的描述等 目 录 【0】 1、本人背景简介 2、团队背景简介 3、不申诉条款理财目标 4、家庭基本信息 5、目前家庭基本财务数据和诊断 6、家庭保障分析 7、家庭保障规划 8、家庭理财建议 9、家庭理财结论 不申诉条款 【3】 所有的建议都是根据客户真实信息来提出的。 有关利率的所有假设都是以客户和管理者之间所达成的相互协议 为前提的，且将定期对该协议进行核查。 汇率（美元：人民币） 估计年度通货膨胀率 估计年度受教育率 平均年度投资回报率 平均年度市场回报率 （适用于家庭储备） 我的职责是准确评估您的财务需求和个人期望，并在此基础上为 您提供高质量的财务建议和长期的服务。本理财计划将在不影响 您目前的生活方式的前提下，帮助您积累财富，为您的子女提出 教育费用和满足您的退休计划需求。 本文件非常重要，其内容严格遵守了法律的相关规定。理财计划 的内容需要随着您本人状况和其它因素的变化定期进行修改和完 善。我们每半年会对该策划进行评估，如果您的生活方式发生变 化的话，我们将给出适当的修改建议。 该策划中提供的所有建议自呈现给客户之日起有效期三个月。 基本资料 【4】 家庭基本信息 姓名 出生日期 年龄 关系 职业、学业 身体状况 联系电话 佳 佳 佳 佳 佳 收入项目 每月 收入 所占 比率 支出项目 每月 支出 所占比率 本人薪资（工资,奖金等） 100% 分期付款 00,000 20% 配偶薪资 0 0% 家庭开支 00,000 30% 实业投资(公司生意） 0 0% 个人开支 0,000 20% 资本投资收入（银行产品,证券类） 公积金供款 0,000 2% 可持续性收入（财务自由的标准） 保险费 00,000 4% 其他 固定储蓄 00,000 24% 其他 0 每月收入总计 100% 每月支出总计 0,000 100% 家庭目前现金流分析 财务分析 【5】 资产项目 详情 市价(RMB) 现金 资本投资 实业投资 公积金 储蓄计划 广本小轿车 总资产 家庭资产表 家庭负债表 资产 详情 市价(RMB) 物业按揭 车辆按揭 银行贷款 善终开支 最后的关怀费用 100，000 总资产 保障分析 【6】 结论 ： 调整保障计划中所重复的保险计划，平安人寿中保单P2586359（被保人为白卫平先生）为意外医疗保险，与信诚中保险计划重复，建议取消。 信诚人寿中投连保单（被保人为白萌及韩琨）建议增加意外保障额度并对投资帐户进行调整至基金帐户，以在未来三年左右的时间获得最大的收益。 建议以白无忌为被保人增加短期缴费（5年期最佳）类资产保全性产品，以规避企业财务风险来临时对家庭部分资产的保全及家庭生活保障，同时可以对朱姐及白萌先生的养老金做适当补充，并可作为白无忌读书时学费补充。 建议增加白萌先生及太太终身固定收益类的大病保障计划及终身医疗保障计划，以规避未来可能产生的自身风险所带来的财务损失。 分析当前客户拥有资产、保障状况及缺口 ： 1，根据家庭现状，现有的保险计划所选择的缴费期过长，不利于规避企业及 家庭财务系统风险。 2，家庭保障计划中，部分保单计划中保障利益重复或不足，需重新调整。 3，家庭主要经济支柱的保障额度明显不足，意外及生命保障额度需根据家庭 财务需求进行调整。 4，对于家庭资产保全类保险计划规划不足，需慎重考虑：对于企业风险发生 时能否保障家庭财务的安全。 保障规划 【7】 被保人 保险名称 保额/时间 保险年限 年保费 预计产生利益及保障功能 白萌 畅行无忧 150万/1年 至65岁 594元 民航150万元，其他60万，意外医疗6万 白萌 心