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投标技巧 周福远 招标投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式 招标投标的定义 1 操作关系到国家社会大众的公共利益 公共安全的项目 国有资产的项目 国有资金参与的项目 利用了国外贷款 政府借款， 工程项目规模达到２００万以上 货物的采购达到１００万以上 服务的采购超过５０成 招标法规定以下情况应以招标、投标的方式 招标的流程 2 组建招标机构 准备招标文件 发布招标公告 进行资格预审 发售招标文件 组织现场考察 解签标书疑问 接受股标文件 开标 评标 定标 发中标通知书 商签合同 招标的技巧 3 关系技巧 竞争策略 辅助手段 报价方法 招标的技巧 客户关系重要性 1. 更早的知道招标信息，做好相应的准备和公关工作 2. 了解采购方的真实需求和想法，投标时即可“投其  所好，”“命中要害”。 3. 前期的技术交流，可引导招标方倾向本公司擅长的 技术路线和产品特点。 4. 抓住对招标项目有决定权，影响力大的人物的想 法，并留意未来可能的评委的感兴趣的地方。 案 例 A公司 由于该公司在国内有生产厂，本次投标报国产设备，价格人民币306万元（含增值税和国内运输保险费用） B公司 报价CIF上海37.5万美元 c公司 报价CIF天津37.5万美元 D公司 日本产品的国内代理篇，报价CIF上海30万美元 四种关键人物 4 拍板人 教练 使用者 守门员 拍板人的标准 决策人：个人或组织 对公司的利益：解决问题 对个人的利益：个人威性 使用者 公司：能不能帮助其完成工作 个人：更好用。 守门员 总工、财务人员。 特点：可以说NO。 原则：不能得罪。 教练的标准 你能信得过的人 能够拿到最多资讯的人 接受你的企业，你的个人 能帮到我们的人？ 重点：资讯 高级教练：怎么方的方式怎么中标？ 关系的建立 5 1 行为方式 2 威 力 3 目 的 4 可参考的证据 信任是关系的基石 投标人须知 招标项目的性质\数量 技术规格 投标价格的要求及其计算方式 评标的标准和方法 交货,竣工或提供服务的时间 投标人应提供的有关资格和责情证明文件 投标保证金的数额或其他形式的担保 投标文件的目标制要求 提供投标文件的方式,地点,截止日期 开标,评标,定标的日期安排 合同格式及主要合同条款 需要说明的其他事项 招标文件内容 6 投标目的可行性研究 7 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力 物资供应分析 风险预测 竞争策略 8 以信取胜 着眼长远 以退为进 竞争策略 以廉取胜 创新取胜 以快取胜 报价水平取决于未来收益最大 未来收益益=中标概率 X 中标利润 报价水平 9 报价方法 10 …………… 灵活报价法 突然降价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商,分供应商报价的采用 无利润算标 预计实际工作量会增加的项单价要报高一些 预计实际工作量会减少的项目单价要报低一些 报价方法 11 …………… 灵活报价法 突然降价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商,分供应商报价的采用 无利润算标 评标过程中,通常都会有一个环节让你解释你的解决方案中尚不够明确,不够清晰的地方,这就是澄清 我们可以结合客户关系阶段的调醒和招标过程中对招标方面的进一步了解,针对招标文件中招标人没有提出的,或者不方便提出的便实际上却很想要的东西,借此机会使用辅助手段,向招标方提出愿意给予满足 澄清-最后的机会 12 辅助手段 13 提前竣工或者交货 低息贷款 赠与施工设备 免费转让技术 免费培训 1 2 3 4 5 总结 关系技巧 竞争策略 辅助手段 报价方法 招标的技巧