有意识没钱或信心不足的客户-流程及表单-特易.pptVIP

判断客户李明总经理 面谈 前 钱 意识 需求 决策流程 产值 利 润 去年推广资金 平台数 投入资金 新平台接受度 扩大外贸想法 职位 问题关键人 谈透 行业概况 成功同行 潜在问题 策略/资源 方案促销 目的 目的 深入了解 后 钱 意识 需求 决策流程 产值/利 润 去年推广资金 规模/档次/租/买 跟单/开发比例 平台数/年限 投入资金/效果 新平台接受度 扩大外贸想法 扩大销售额 扩大客户数 利润/优化客户 职位/权限 问题关键人 独资/合伙/职业人 付款人/方式 性格/出身 爱好/品味/素质 总结判断：开或跟进策略 总结判断：开或签单/策略 关系进程 销售进程 拜访前这些问题你准备好了么？ 1、客户名称及职务（老板是否有国外留学及创业的背景） 2、主打产品:?(英文关键词) 3、网站地址(网站语言数量) 4、公司性质:?(?如果是股份制,合伙人是) 5、员工人数 6、2010年内外销营业额 7、外销市场的主要区域及国家 8、之前通过什么渠道拓展市场: ???a?展会????b?网络???c杂志 参加过展会或电子商务推广的费用是? 9、公司是否有专业的外贸人员跟单,有几个? 10、客户的产品是否是自有品牌或自己的研发团队，是否有新产品准备投放市场 客户分类： 有意识有钱 有意识没钱 没意识没钱 没意识有钱 什么样的客户才是我们的客户？ 内外兼修 内在——意识 外在——条件 有意识有钱的客户： 1、做过平台的推广（展会、B2B、搜索引擎、杂志等）并且平台的推广做了3年以上。 2、看公司的规模（工厂、人员、注册资金、年营业额等） 有意识没钱或信心不足的客户： （1、真没钱 2、假没钱） 1、客户并非没钱，而是他觉得有更重要的地方需要去投资。 一定要灌输他投资意识。 2、对于一些犹豫不决的客户予以信心支持，不断用同行或者其周围他认识的客户合作成功案例或合同给予信心，等你讲第三遍的时候他就可以背出来了，我们的目的也达到了。 （把拜访记录打印出来） 3、利用会议营销或相关活动来增加信心。 4、灌输危机意识。 需求不明显，无法判断的客户。 1、以设问的方式。（那你觉得对我们的合作还有什么顾虑，是不是资金，还是你的外贸人员，还是其他什么原因） 2、利用对比法。（XX总，在我拜访你之前的客户已经和我合作了，在你之后拜访的客户也已和我合作了，今天是我第N次到你这里来，我也知道你很忙，那你真的真的能不能告诉我真正的原因，如果真的无法解决，那我也不会再打扰你了。） 3、开门见山法（那你觉得我们什么时候有机会合作？为以后再次见面确定时间）--客户时间跟进表 第一步：必须了解的要素：外贸人员，客户名称及职务、资金，意识，客户最在意的同行，市场等；从开放式问题了解客户的基本情况，用客户比较感兴趣的话题排除芥蒂，获取他的需求。 注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设） 注意点：永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多 第二步：准备相关资料，做ＣＬＯＳＥ动作。 　（全部打印稿，做最好的准备，最坏的打算，做好笔记总结） 　１、同行和买家的刺激是客户最大的痛处。 　２、了解同行的成功案例 　３、解决第一次沟通中的反对意见。 　４、了解促销资源。（卖关子） 第三步：确认资源，用促销的紧迫性CLOSE,要敢于提CLOSE. 用100%的决心去战胜客户1%的信心！ 普通客户————意向客户————签单客户 A类客户 条件好 （Money） 是KP (keyperson) 有意向 ( Need ) 认可特易， 愿意合作 愿意马上合作 这样的客户就是A类客户 客户类型 分析型 亲切型 表现型 进取型 分析型 行为方式：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，谨慎，不会去冒险。这种人在他没有准备好的前提下，若是逼单逼急了，会立马不给情面的，说不做就不做。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析相应的数据。 沟通特点： 1.对待这样的客户，要求销售人员专业，知识丰富，以备客户的随机发问，不给客户留下犹豫不专业的态度 2.不要过于亲近，不要操之过急，他稳你要比他更稳 3.这样的客户第一次见面就签单几率少，给客户点时间，同时也要把数据演示好 4.赞扬他某些工作做的多么准确无误。 5.促单关键时刻，随意的把他的同行签单合同放在他能看见的地方，以增加其信心，但随意一提，不给他细究的机会