大纲-项目型销售管理提升大客户直销业绩项目型销售管理提升大.DOCVIP

大纲 - 项目型销售管理提升大客户直销业绩 PAGE 1 / 2 《项目型销售管理提升大客户直销业绩》 严密组织、精心计划不放过任何市场机会 导师赠言 大客户（工业品）直销是一门严谨的科学，包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等，如何把销售做得有条不紊，则是要通过项目管理的理念来提高。 课程背景 你作为一名大客户（工业品）的销售主管，是否发现工作中会有如下情况： 客户需求了解不到位，所得信息不足以分析我们是否去竞标 技术支持人员调配不开，出现技术支持短缺 有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角，他们抱怨你“没有事先通知” 当你需要高层关系支持时，你的高管正忙于其它项目 “好用钢用不到刀刃上” 当你的团队同时争取几个项目时，你总觉得资源调配不开，经常会在竞标中失败 课程目标 将项目管理的理念渗透在销售管理工作中，减少销售部内的忙乱与无序情况 分析客户需求、比较竞争对手、找出我方独特价值 了解客户的政治格局、统筹安排资源，发挥项目管理中预测和统筹的优势 分析关键的销售环节，制定详实的行动方案，有条不紊地参加竞标 通过“拓展知识”的介绍，讲述大客户销售实际场景，掌握大客户直销的相关技巧 课程针对 有4-8年销售管理经验的市场销售主管、经理、及总监，或是一支完整销售团队 授课时间 1天，约 6 小时 课程大纲 ※上部 项目运作概述与项目型销售管理的诞生 项目管理相关知识简述 我们通常对项目的定义 项目经理应该关注什么 项目演进的几个阶段、项目运作过程概览 项目成功的主要制约因素 项目的组织与结构 如何把项目中的行动落实到每个人 第二章 工业品采购催生销售型销售 相对于名用品，工业品采购的特点 工业品采购的阶段划分 工业品和消费品销售的区别 工业品销售的特征 面对工业品采购，我们怎样做销售 严密组织、精心计划不放过任何市场机会 项目型销售管理 中部 针对每一个市场机会，怎样做好项目式销售管理 第三章 销售机会综述 全面了解你的客户 客户经营状况概述 真实销售计划描述 该采购项目为什么是客户的紧迫问题 第四章 销售机会评估 是机会，要抓住；不是机会，放弃 全面分析项目，看看它真是一个机会吗 我们是否要去参与竞标，我们还应考虑哪些因素 项目决策组的构成和每个组员的需求分析 项目采购的阶段式分割，在不同的阶段，销售员的任务是不同的 第五章 我们的方案 是否真正解决客户的问题 描述你的解决方案 你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么 如果要用到合作伙伴，合作伙伴的价值所在 第六章 了解客户真实的政治格局 客户的组织架构：部门分工、职能范围、汇报方式 正式的组织关系和非正式的组织关系 针对复杂的组织关系我们要如何应对 拓展研讨1:关系布局的营销理念 第七章 竞争态势分析 攻击对手的薄弱环节 竞争对手都是谁，他们的优劣势描述 与对手相比，我们的优劣势又在哪里 进攻方案的合理性分析 拓展研讨2:怎样做一个成功的技术交流 第八章 逐步制定销售策略 争取项目的成功之道 我们销售目标的准确定义 我们竞争策略的详细阐述 我方争取项目的关键因素 第九章 行动计划 编制一套切实可行的实施方案 与每个采购小组成员的关系，我们应如何定位 统筹安排可调动的资源，发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势 明确行动计划的关键环节 拓展研讨3:怎样与客户高管沟通 下部 项目式销售招投标阶段 第十章 做好项目型销售的最后环节 招投标 招投标相关知识介绍 项目型销售招投标中的实操细节 标书文件的追踪管理及招标管理流程设计 招投执行细节中的准备、唱标、与后续跟进 拓展研讨4:我所见到最严格的招标场面 备注： 本课程通过10 章的内容、4部分拓展研讨、和大量详实的案例确能使参与者在课堂上练、在工作中用。