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2、解除异议的6步骤 ?、判断异议是真是假 ?、确定是否是唯一的抗拒点 ?、再次确定 顾问式销售异议解除方略 2、解除异议的6步骤 ?、证实能解决问题就能成交 ?、以完全合理的解释回答她 ?、成交 伙伴演示 顾问式销售异议解除方略 Feel Felt Found 感觉 体会 发现 排除客户异议——3F策略 客户：“我觉得你们的价格太高了” Sales： “我理解您的感觉。许多和您一样的客户也有过类似的体会，比如***，**的她们也曾经担心过价格问题，可是后来发现我们的产品的价值远远超出了价格。……” 那您愿意派别人来吗？ 我们能为您安排下一次的活动吗？ 好遗憾啊，那您什么时候有空我当面和您做个介绍，只耽误您十分钟的时间。 客户推托说没空—— 跟踪追击 案例 你好，客户小姐。我是**公司的某某，很高兴通知你我公司将在*月*日举行关于“********”方面的一个研讨会，你有收到邀请函吗。 已有1000多家运用我们的这个合作项目，他们有***、*****、****、*****、****等。 我打这个电话是因为我们还没有收到您这里的同意回复函，我需要确定你不会被遗漏在外。 复习总结 中国管理培训整体解决方案第一服务商 销售培训 拜访技巧篇 1、做最全面的准备 a、调整情绪 动作能调整情绪—— 改变你的生理状态！ ?体能上的准备?产品资料预备?对客户的了解?精神状态准备 拜访前的准备 b、调整注意力 “我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力” “我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力” “如何让她对我的提问更有兴趣” 拜访前的准备 所问的问题?注意力?心境?行为?结果 为什么要这么重视？ 在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。 2、资料的准备 名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、两支笔、公文包、 3、着装的准备 为信心而穿着，为成交而穿着 女装、男装 笑脸 拜访前的准备 绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。 ——乔?吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。 ——乔?吉拉德 步骤：寒暄、询问、探询需求、 解决方案、介绍产品、成交 拜访技巧： 要点：神采奕奕、称呼、 赞美、倾听、记录 记录的好处：1、专注 2、摘要重点 3、重复 4、数据更精确 5、尴尬场面 寒暄 目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。 内容就是三个字： “说、问、听” 寒暄 （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。　 例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 寒暄 “寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系 伙伴演练 寒暄练习检查表 1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2．对话中谈了客户的哪些爱好？ 3．对话中哪些是转入开门的话术？ 4．扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作 ?、坐在客户的左边 ?、保持适度的距离 ?、保持适度的眼光接触 ?、保持适中的赞美、认同对方的观点 ?、倾听比说更重要、不要打岔 接触客户建立信任11式 ?、简单的模仿客户 ? 、记录并确认要点 ? 、穿着、形象 ? 、你的专业知识和中肯的建议 ? 、了解客户的背景或行业知识 ? 、使用客户见证 接触客户建立信任11招 ★请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片？” ★交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★激将法：“您好，能不能和您交换一下名片？” ★谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？”“不知道以后如何向您请教？” ★平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以后如何与您联系？” 五种索要名片方法 不响、不听、不出去接听 见到客户后，第一动作就是当着对方的面关机或调为振动 在和客户谈话时，首先不能让手机狂响，其次不能当客户的面接听 也不能在桌子下面打或者出去打