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人格特质及类型 所谓“人格特质”是指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，更简单地说，即是一个人的“性格”或“个性”，也是一个人处理周遭讯息或事物的方式及态度。 　　任何人对相同的事物都可能有不同的反应，任何人对于去做同一样的事情也都有不同的原因。有些人特别喜欢刺激冒险，另一种人就凡事倾向谨慎小心，注意安全；有些人主观特别强，凡事以自己的意思为意见，另一种人就喜欢诸事参考他人的看法与想法；有些人喜欢与众人合作干事，而某些人就偏偏爱好独立作业。同样让一个人去做某件事，对某甲就鼓励他，对某乙就必须恐吓他，某些人耳根子较软，别人说什么他就信什么，而另外一些人就非得亲眼瞧见才相信。所谓一样米养百样人，每个人都有他不同的性格及对外在事件或环境不同的思考及认知方式，换句话说，每个人的人格持质都不尽相同，所以不论你在工作上或生活中，若希望能有极佳的沟通及说服能力，你就必须能够了解这些人格特质，同时培养出一种敏锐感，不论和任何人接触或交往时，都能以最短的时间找出他的人格特质，进而以符合他性格的方式来和其沟通，自然就可达到最佳的沟通和效果了。 　　人格特质分为许多种，淘通与说服的策略与方法也是一项专门的学问，我们于此举出九项主要的人格特质，妥善去观察及使用这九项人格特质，将会使你不论在工作、家庭、人际关系上均能有极大的收获： 　　一、第一种人格特质是“追求型”对”逃避型”。 　　人类所有的行为不外乎为了追求快乐或逃避痛苦，这个观念我们已在本书谈论过许多次。而在人的个性中也会有此差异，某些人在做大部分的事情或决定时，特别倾向于追求快乐，这种人称为“追求型”人格，另一种人做大部分事情或决定时，却特别先去注意或逃避他所不想要的结果，这种人称为“逃避型”人格。 　　要判断一个人是追求型或逃避型的人，你可以从他对购屋，买车，找工作或选择异性对象……等方面来试探。例如你可以问他：你选择房子的条件是什么？若是追求型的人，就会告诉你他要的是什么，譬如说：要交通方便，要空间宽敞，要离工作或市场近，要新社区……，但若是逃避型的人，反而会说他选择住房的条件是“不要”交通不方便，“不要”拥挤的房子，“不能”离工作或市场远，? “不要”旧社区……。追求型的人先想他要的是什么，而逃避型的人却先想他不要的是什么，同样的你也可以问他：你选择异性朋友（或结婚对象）的条件是什么？追求型的会说他要的是：身高170公分以上，长相要端正，学历要大学毕业，要有正当的工柞，要能和自己沟通，要温亲体贴……，而逃避型的人会说：身高“不能”太矮，长相“不能”太丑，学历“不能”低于大学毕业，“不可以”游手好闲或没有正当的工作，“不能”是大老粗……。你可以看出这二种人思考模式上的差异吗？当然，这种人格特质的划分并不是两极化的，譬如某些人对做某些事是他的兴趣，假设某人特别爱好运动，即使他是逃避型的，你问他为什么会去运动时，他也会告诉你是因为他喜欢运动或追求健康。但对另一不喜欢运动的追求型的人，他就会告诉你他运动是不希望自己一身肥肉而不得不运动。 　　假若你是个汽车销售人员，面对这两种不同类型的客人是否应采取不同的说服或销售方式呢？对某些客人，你应尽量强调产品的优点，例如强调它速度快、马力大、造型优美流线、安全结实，而对另一类客人，你却强调这部车耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事，到底哪种说法才能切中客人的需求，就看他是属于追求型还是逃避型的人了。 　?? 若想要说服追求型的人去做某件事，你必须将重点放在让他知道这件事对他会带来什么好处或快乐，或是能达到那些他所想要的结果；换句话说，就是“利诱”他，而对于逃避型的人就得让他了解若是不去做这件事则会给他造成什么样的损失或产生哪些不好的后果，或是做了这件事或决定会使他减少那些痛苦或麻烦也就是所谓的“威胁”。你若是一个单位主管，希望你的员工努力工作，提高生产力。或者你身为父母，希望你的子女更加用功念书，考取好的成绩，到底应如何和他们沟通，应该威胁恐吓为主，还是利诱鼓励较有效，就看饱们是属于何种人格特质了。 　　二、第二种人格特质是“可能型”对“需求型”。 　　可能型的人，他们的行为动机源于“想去做”，而不是“得去做”他们喜欢不断地去发掘和体验更多的方法、经验，随时寻找更多更好的选择和机会，他们喜欢探究未知，从中找出蕴藏的机会。 　?? 需求型的人则恰好相反，这种人当他去做一件事时，是因为他有所需要而不得不做，所以达成的任何结果也只要符合他的需求便可以了。例如你去问一个需求型的人为什么去工作，或为什么去买车子、房子，他会告诉你因为他需要一份工作来养家糊口，他需要一个地方来遮风蔽雨，或他需要一个交通工具。需求型的人不太会去采取新的或更多的机会，也不太会去做更多更佳的选择，他们注重现有已知的、安全的事物，除非必要，要不然他们不太愿意改变现况。 　　在