北京朗琴园4期（写字楼+SOHO+酒店式公寓)策划案终稿_（100页).ppt

实行快速销售原则 一个月甚至两次涨价和促销，形成第一周涨价签合同，第二周促销，第三周涨价签合同，第四周更大促销再涨价的模式，给不同时期的客户一种购房的实惠感和紧迫感，不断创造热销场面，形成波浪式的销售高潮。 销售周期缩短与活动促销加强紧密结合， 将月的销售节奏分化成周的销售节奏。 折扣原则 尊重折扣对客户心理平衡的作用 灵活掌握折扣，掌控客户心理，促进成交 实际认购中，很多客户想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在价格上涨较高的情况下，推行较大折扣，不仅仅满足客户成交心理，还给客户得到很大便宜的感觉，成交速度和数量均较好，不断的涨价和更大幅度的折扣往往能形成持续不断的热销场面。 实行奖罚分明的竞争机制 不间断的培训、业绩考核与末位淘汰制，激发业务员潜力 业务员经过一定时期后往往容易懒散，缺乏激情，讲解内容不断减少，往往会程序性介绍，无新意可言，全面信息没有及时传递给客户。对业务员坚持早期每天强化培训，中期不间断抽样考查，及时统一销售说辞，解答客户提出的难点问题，经常对周边市场进行市调，扬长避短，业务员之间互相演练。 业务员在某阶段未能有客户成交，将对该业务员进行重新考核，考核通过可以继续接电接访；如果考核未能通过则要求该业务员重新熟悉项目知识，停接来电来访。 提供24小时客户咨询服务原则 来电转接和延长销售时间 尊重客户的时间是服务型行业的一个重要的人性化细节 很多能在较晚到达售楼处的客户一般都较有意向，白天较为忙碌无法抽空前往看房，销售员朝9晚5的作息时间对这部分客户来讲就没有服务。 作息时间为9：00―18：00，早晨值班为8：30，晚上值班到19：00，在19：00之前打电话约好到售楼处看房的客户，业务员必须等待。业务员下班后，热线进行转接，业务员24小时不允许关机。 实行奖罚分明的竞争机制 谢 谢 聆 听 谢谢指导！ 汇报完毕 金融人群 客群细分/客群描述 金融街商圈各银行、保险、证券等金融机构的中层人员 年龄集中在30岁左右，事业成功； 企业白领，年入20万左右； 购买意向以舒适型为主，同时会考虑特色商业等产品。 激情中产 年龄在30岁，年收入为30万元左右； 工作稳定，工作地点主要集中在中南部、西部区域； 有较高品位、追求生活的情趣，对社区的综合配套要求较高； 购买意向以舒适型户型为主。 客群细分/客群描述 已购入本案写字楼或SOHO的客户 多为公司的老总及高级职员； 全面享受办公与居住的零距离； 对项目的产品及服务要求较高； 在销售写字楼及SOHO时注意积累此部分客群。 客群细分/客群描述 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围； 心态更加实际，重视物业服务及完善的生活配套； 投资意向以小户型为主。 高端产品投资人群 客群细分/客群描述 闪电销售 · 高价出手 · 制造传奇 · 带动品牌 营销目标 以3万商业打造巨大人气，作为朗琴园的财富支撑点 以酒店作为朗琴园的财富转折点 以酒店式公寓作为朗琴园的财富转折切入口 三大关键转折点 整体策略：“高开低走 · 快频变化” 销售次序：从小到大 低售价最先公开， 缓度上扬确保最大利润 主打尊贵品质， 实际低端入世 带动全盘价格上扬 户型每成交一套单价提升 升值表现一蹴而就 造就稀缺物业抄楼热销的局面 为偏小户型制造空间拉大各户型价差 价格制定 酒店式公寓 SOHO 写字楼 入市价格 均价 8800 13800 11800 10500 14500 12500 销售分期 酒店式公寓 SOHO 写字楼 人为制造销售断档期，以保证利润最大化 待项目财富形象初步确立后入市， 确保利润最大化 以13800入市树立财富价值标竿为写字楼销售奠定利润基础 以8800低价入市，作为朗琴园的财富转折切入口，人为打造20％的财富增长空间。制造热力入市氛围 基于市场分析和本项目特质，伟业顾问量身打造—— 商住复合营销链式结构 销售结构 伟业专有渠道销售 传统 营销 被动： 传统销售采用广撒网 被动等客上门的营销方式。 广告大范围轰炸法 房展作秀法 …… 主动：伟业认为 朗琴园的销售渠道应选择主动 直向销售。充分利用伟业固有资源。 针对朗琴园目标客户群， 毫无虚言，直接命中镖靶。 数据库营销 介质营销 人脉营销 镖靶式营销 数据库营销：伟业十一年地产营销之路，建立了庞大的客户数据库，手中积累了数万份顶级公寓的客户名单。伟业在强调顾客终身价值充分利用的同时与客户之间建立相互信赖、相互满足的互动关系。伟业可以在自有数据库中进行镖靶式目标客户筛选，并利用详尽的客户信息明确与他们沟通的最佳时间与环境，从而进行有效销售。 数据库营销渠道